Trump med følge er stadig i forhandlinger med ulike statsledere. Alle kan mene noe om form og innhold på disse forhandlingene.
Men hva sier ekspertene om denne type forhandlinger?
En bølle bruker sin makt rått. Han truer, straffer de som utfordrer og tar de svakeste først. Bøllen lanserer urealistisk og spinnville krav (for eksempel at de skal ha Grønland) for å skape frykt og få maks innrømmelser av motpart som senere måler sine resultater utfra bøllens første krav. I forhandlingene opptrer han arrogant og selvsikkert. Han er aggressiv ved motstand og smørblid når han får sitt krav oppfylt. Han sikrer alt han får av verdi og gjør små innrømmelser, som han fremstiller som store. Han bruker sin makt for å presse motpart til deres absolutte grense. Hvis forhandlingene gir et resultat, skryter han av egen innsats og smigrer motpart. Hvis det ikke blir noe resultat, klandrer han motpart.
I følge professorene Horacio Falcao og Rodrigo Gouveia, finnes det smarte og usmarte tilnærminger når man skal forhandle med Trump eller andre bøller.
Det er tre sentrale begreper i forhandlinger: Makt, verdi og rettferdighet
Makt
Har du tilstrekkelig makt, kan du gjøre nesten hva du vil. Makt defineres blant annet som muligheten til å tvinge noen til å gjøre noe de helst ikke vil. Uansett hvem som er amerikansk president, vil rollen gi stor makt.
I møte med Trump vil det enkelte land ikke ha særlig mye makt, men kan øke den ved å inngå koalisjoner med andre land.
I Norge er de største dagligvarekjedene eksempler på aktører som har stor makt.
De med stor nok makt, vil kunne velge en forhandlingsstrategi som ikke hensyntar motpart, men hvor strategien er få gjennom sine egne interesser for enhver pris, uansett konsekvenser for relasjonen. Dette er i motsetning til en vinn-vinn-strategi som skal hensynta begge parter.
Verdi
Aktører i en forhandling ønsker å oppnå noe som har verdi for dem. Det kan være lav toll, fred, landområder, tilgang på markeder osv.
Rettferdighet
I motsetning til makt og verdi, er rettferdighet en subjektiv følelse. Rettferdighet er opplevelsen av for eksempel resultatet, prosessen eller forholdet.
I forhandlinger vil makt og verdi trumfe rettferdighet.
Trumps holdning til rettferdighet kan for eksempel være at den som yter mest, skal ha mest. Det kan også være at alle skal yte like mye. USA har bidratt med et stort marked for mange land og de har bidratt med mest støtte til ulike organisasjoner, NATO, hjelpeorganisasjoner osv. Det kan gi følelsen av å bli utnyttet og at det nå er tid for rettferdighet.
Å forstå motparts perspektiv er avgjørende for å lykkes i forhandlinger.
Ekspertene sier følgende om hva du ikke bør gjøre i møte med Trump
- Ikke undervurder maktforskjellen
- Ikke reduser han offentlig (image er viktig for han)
- Ikke mål din suksess mot hans suksess eller første utspill i forhandlingen
- Ikke fokuser på å øke din makt i forberedelsene
Dette skal du gjøre
- Signaliser tydelig og tidlig en intensjon om å forhandle frem en god avtale for Trump. Du viser at du er klar over makten hans og unngår hersketeknikker han ellers ville ta i bruk for å vise deg det.
- Skap verdi for begge parter
- Forhandle med fokus på makt og verdi, ikke rettferdighet
Det kan jo være fristende å unngå å møte en slik forhandler, men mange kan ikke unne seg det privilegiet. De er nødt til å forhandle!
Det vil nok også være fristende å møte trusler med trusler. Ufin oppførsel fra motpart trigger gjerne både aggresjon og trangen til å gjengjelde. Spørsmålet er om det er smart.
Og er motpart langt mektigere enn deg er det viktigere å være smart enn å være sint.
Les mer utdypende om forhandlinger med Trump her:
How to negotiate with Trump and WIN
Jeg heter Vivi-Ann Hilde og er partner i konsulentselskapet Considium og ekspert i ledelse og forhandlingsteknikk. Vi bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Jeg er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.
Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.