
Min lærer i forhandlingsteknikk på Insead, professor Horacio Falcão, skriver i siste Harvard Business Review om hvordan lykkes med forhandlinger på tvers av kulturer.
The Secret to Cross-Cultural negotiations
Det er mange kjente utfordringer knyttet til å forstå og forhandle med mennesker fra en annen kultur. Det kan være språket og måten man gjør forhandlinger på i ulike land.
Kanskje har deltakerne vært på kulturkurs og tilnærmer seg motpart på en instrumentell måte ved å generalisere hvordan mennesker fra ulike kulturer opptrer.
Falcão og hans medforfatter Thomas Wiegelmann skisserer fire regler for å lykkes
1. Forhandle med mennesket, ikke med kulturen
Du skal søke å forstå personen på den andre siden av bordet. Innenfor alle kulturer er det stor variasjon. Hvis du fokuserer på kultur og stereotyper, er sjansen stor for at du kommer feil ut.
Nøkkelen til suksess er til en viss grad å fjerne kulturaspektet i forhandlinger. Kanskje er du og din motpart likere enn du tror. Dere kan ha mye felles gjennom business, utdannelse og interesser.
Hvis du absolutt vil forholde deg til kulturens kjente særegenheter, kan du følge rådet fra Eirin Meyer, professor på INSEAD. Hun anbefaler å legge seg på midten på skalaen på de ulike kulturdimensjonene. En kulturdimensjon kan være toleranse for risiko, håndtering av konflikt, direkte/indirekte kommunikasjon mm.
2. Identifiser motparts intensjoner
Vil min motpart jobbe med eller mot meg?
Kanskje møter du en som er interessert i en vinn-vinn-forhandling og med mål om å øke verdien for begge parter. Men det kan også være en vinn-tap-forhandler du møter.
Hvis du går inn i en vinn-tap-forhandling kan du oppleve at motpart bruker løgner, trusler, fornærmelser og ultimater mot deg. Du skal ikke slåss tilbake. Du slukker ikke brann med brann. Smarteste mottrekk er likevel å kjøre en vinn-vinn-strategi. På den måten kan du sette deg i respekt, men dårlig utført vil kunne fremstå svak, ubesluttsom og desperat.
Noen vil i en vinn-tap-forhandling bruke sine kulturelle særegenheter mot deg. Det kan for eksempel være å forsere fremdrift og beslutning med en begrunnelse på at slik gjør vi det i vår kultur.
Når du kjører en vinn-vinn-strategi velger du å samarbeide for å komme frem til en god løsning. Elementer er kommunikasjon, tillit, emosjonell intelligens, rasjonell beslutningstaking og kreativitet for å finne løsninger.
3. Lag nye ritualer
Ritualer kan være symbolske handlinger, adferd og seremonier. Dette kan styrke samhold i en kultur. Men når man møter nye kulturer kan det lett oppstå misforståelser.
Nøkkelen er også her kommunikasjon. Definer enkle regler sammen med motpart for hvordan forhandlingen skal gjennomføres og hvordan man skal oppføre seg. Temaer kan være kommunikasjon, grad av åpenhet, fremdrift, pauser og annet du tenker er smart å si noe om i forkant.
4. Utnytt forskjeller i preferanser, ikke i makt
Vinn-tap-forhandlere vil bruke makt for å få det som de vil. I vinn-vinn-forhandlinger vil partene søke å utnytte muligheter knyttet til preferanser.
Ulik kultur gjøre forhandlinger mer krevende, men jo mer ulike preferanser partene har, jo lettere er det å bli enige.
Du må derfor gjøre alt du kan for å få tak i hva motparts preferanser er. Preferanser er det som er viktig for deg i forhandlingen.
Hvis jeg verdsetter penger og du tid, kan du betale meg ekstra for å få det raskere.
Hvis jeg er villig til å ta risiko og du verdsetter sikkerhet, kan du kjøpe sikkerhet fra meg.
Uansett hvilken kultur du opererer i, en fellesnevner er ønsket om å bli behandlet med respekt.
Og selv om du går inn med gode intensjoner, kan forhandlingen strande. Men da har i hvert fall du gjort hva du kunne.

Jeg heter Vivi-Ann Hilde og er partner i konsulentselskapet Considium og ekspert i ledelse og forhandlingsteknikk. Vi bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Jeg er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.