Hjelp! Jeg har rykket opp.  Hvordan skal jeg lede dem som er eldre og har mer faglig tyngde enn meg?

Publisert av
Svar

Det er stor sannsynlighet for at du vil oppleve å skulle lede både de som er eldre og de som har mer kunnskap og faglig tyngde enn deg. Mange nye ledere synes det er krevende og kjenner på manglende selvtillit i denne situasjonen.  Kanskje gjelder det deg også?  Hvordan er det smart å håndtere dette?

For det første: Ikke bli for selvopptatt.

Husk dette handler ikke om deg. Det handler om dem du skal lede. De som har lav selvtillit har ofte et voldsomt fokus på seg selv. Hva skal jeg si? Hvordan oppleves jeg? Tenk om de synes jeg er for ung, for uvitende, for ditt og for datt. Stopp med det! Rett fokuset utover! Glem deg selv.

Når du skal lede dem som har mer kunnskap

I gamle dager visste lederen gjerne best, hadde mest kunnskap og var den flinkeste innen sitt felt. Slik er det ikke lenger. Nå kryr det av medarbeidere som har mer kunnskap enn sin egen leder. Denne kunnskapen kan de ha fått gjennom utdannelsen eller fordi at de har jobbet med ulike problemstillinger og tilegnet seg kompetanse på den måten.  Høyt spesialiserte medarbeidere skjønner hvem som har peiling og hvem som ikke har det.

  • Aksepter at du ikke er flinkest.

Aldri forsøk å konkurrere om å være den flinkeste. Det er mulig du gjorde det da du var kollega, men det skal du ikke gjøre som leder.

  • Innrøm at du ikke er ekspert.

Anerkjenn medarbeider og dennes kunnskap på området det gjelder. Oppmuntre til å bruke kunnskapen til bedriftens beste.

  • Vis interesse og still spørsmål.

God ledelse er like mye å ha spørsmål som å ha svar. Husk at du som leder ikke behøver å ha svarene, men du skal ha spørsmålene. Det er annerledes enn da du var kollega. Høyt spesialiserte medarbeidere motiveres av å bli utfordret, vist interesse og stilt spørsmål til. De forventer ikke at du har svar på alt.

  • Spør hvordan vedkommende ønsker å bli ledet.

Snakk om hva som er viktig for dem og hvordan de liker å bli ledet. Du kan også si hvordan du liker å lede, så får dere diskutere veien videre ut fra dette.

Når du skal lede dem som er eldre

Mange yngre ledere opplever det litt skremmende å lede en som er eldre og har mer erfaring. Kanskje opplever du at de bruker dette mot deg, som en hersketeknikk. Også nå gjelder det å ikke bli for selvopptatt. Vend oppmerksomheten mot din eldre medarbeider og gjør følgende

  • Anerkjenn den lange erfaringen.

Si at det er positivt for bedriften at de har denne erfaringen og diskuter hvordan dere best kan bruke den.

  • Vær åpen om at du synes det er litt vanskelig.

Hvis du virkelig sliter med vedkommendes alder eller lange erfaring, vær gjerne åpen om det med vedkommende. Det er avvæpnende og ikke noe å skamme seg over. Alt man kan snakke om har en tendens til å bli mindre vanskelig.

  • Se og involver.

Hvis det er yngre eller andre medarbeidere du føler en mer naturlig tilknytning til, glem likevel ikke din eldre medarbeider.  Vis at du ser han eller henne. Still spørsmål. Involver i samtaler og prosjekter.

Kanskje er det ikke bare du som er litt usikker på relasjonen, det kan gjerne være den eldre som er skeptisk til å få en ny leder. Det behøver ikke handle om din alder, men at du i det hele tatt er ny leder. Derfor er det viktig at du som leder er minst like tett på din eldre medarbeider. For ingenting er mer demotiverende enn å føle seg oversett av sin leder.

  • Spør hvordan vedkommende ønsker å bli ledet.

    Akkurat som med de som har mye kunnskap, skal du snakke med dine eldre medarbeidere om hva som er viktig for dem og hvordan de liker å bli ledet. Du kan også si hvordan du liker å lede, så får dere diskutere veien videre ut fra dette.

Det er mange fellesnevnere, enten du skal lede kunnskapsrike eller eldre medarbeidere. Det handler først og fremst om å være mer interessert i dem du skal lede enn å fokusere på din egen alder og manglende erfaring.

Lykke til!

Jeg heter Vivi-Ann Hilde og er partner i konsulentselskapet Considium . Vi bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Jeg er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om ledelse.

På Videocation.no finner du kurset mitt Fra kollega til leder. Det har 15 leksjoner og varer ca 1 time.

På Considiums podcast «Når resultatene teller» snakker jeg om overgangen fra kollega til leder. Velkommen til å lytte og kommentere.

Hjelp! Jeg har rykket opp! Hva skal jeg gjøre når jeg møter meg selv i døren?

Publisert av
Svar

Når du har vært en stund i en bedrift er det nesten ikke til å unngå at du har sagt eller gjort ting som kan være kjedelige å bli konfrontert med når du har blitt leder.

Her er noen eksempler på situasjoner som kan være ubehagelig å bli minnet på nå som du har blitt leder:

  • Du var veldig negativ til innføring av det nye IT-systemet. Du snakket høyt og nedsettende, både om systemet og idiotene som absolutt ville ha det.
  • Du var negativ til utnevnelsen av ny administrerende direktør i bedriften. Du omtalte han i negative ordelag.
  • Du likte ikke fusjonen som ble gjennomført for 2 år siden. Også arkitektene bak denne fikk gjennomgå.
  • Du har alltid hevdet at bedriften underbetaler sine ansatte og klaget høylytt blant kolleger på betingelsene.
  • Du hadde et par kolleger du ikke likte og du baktalte dem ofte, både deres personlighet og deres manglende kompetanse.

Høyst sannsynlig er ikke alle disse situasjonene fra samme person, men vi har vel alle opplevd å si ting som verken er konstruktivt eller sympatisk, kanskje til og med usant. Det vil si utsagn som i ettertid knapt tåler dagslys. Hvis du blir konfrontert med ting du har sagt og gjort da du var kollega, men som ikke er akseptabelt nå som du har blitt leder, da opplever du å møte deg selv i døren.

Så hvordan skal du håndtere det?

Du skal i hvert fall ikke

  • Nekte for å ha sagt det
  • Tro du må fortsette å hevde det (for ikke å fremstå som en vinglepetter)
  • Tro det vil gå over av seg selv, det vil si at de som konfronterte deg med det, vil slutte med det

Du skal rett og slett si:

Jeg har nå en ny rolle som krever ny adferd. Jeg har også fått ny kunnskap. Derfor har jeg skiftet mening.

Så enkelt kan du gjøre det. Du skal unngå å lefle med sannheten, men sette en stopper en gang for alle slik at du ikke til evig tid skal forfølges av ting du har sagt og gjort.


Du skal altså håndtere dette som en politiker. Når deres parti plutselig har skiftet mening i en sak, skifter de også standpunkt og sier det uten å rødme.

Det er lov å skifte mening!

Jeg heter Vivi-Ann Hilde og er partner i konsulentselskapet Considium . Vi bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Jeg er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om ledelse.

På Videocation.no finner du kurset mitt Fra kollega til leder. Det har 15 leksjoner og varer ca 1 time.

På Considiums podcast «Når resultatene teller» snakker jeg om overgangen fra kollega til leder. Velkommen til å lytte og kommentere.

Hjelp! Jeg har rykket opp.  Hvordan håndtere de som er skeptiske til meg?

Publisert av
Svar

Når du har rykket opp og blitt leder er det naturlig at det oppstår følelser blant dine tidligere kolleger som nå skal ledes av deg.

Jeg husker da jeg selv fikk ny leder for noen år siden. Jeg hadde gjennom 3 år hadde samme leder. Hun var daglig leder i selskapet, erfaren, klok og raus. Hun støttet meg 100 % mens jeg lærte meg jobben og utviklet meg. Jeg gikk på noen flauser og strevde underveis, men hun trodde på meg og støttet meg gjennom det hele. Etter hvert gikk det riktig bra med meg, men støtten hun ga meg da jeg strevde glemmer jeg aldri. Min lojalitet til henne var grenseløs. Hun var for meg verdens beste leder. Så kom en samling med alle ansatte og der annonserte hun sin avgang. Jeg fikk sjokk!  Jeg var ikke forberedt på at hun skulle slutte og reagerte overraskende sterkt og gråt og greier. Så ble det annonsert at en kollega skulle overta hennes jobb som leder. Sjokket ble ikke mindre av det. Han som skulle overta var en kollega jeg ikke syntes hadde all verdens potensial, og i hvert fall ikke var på nivå med den forrige lederen.

Men for å runde av den historien. Han nye viste seg å funke utmerket. Også for meg. Vi jobbet tett og godt sammen i årene etterpå.

At kolleger reagerer når noen plutselig rykker opp kan skyldes ulike forhold:

Misunnelse

Noen ønsket kanskje lederjobben selv. Kanskje har de også søkt på den. De kan ha såre følelser rundt det å ikke ha blitt valgt.

Skepsis

Andre kan være skeptiske til at du skal være deres leder.  Leders betydning for en medarbeiders hverdag er stor og at de frykter hvordan deres egen tilværelse blir fremover er kanskje ikke så rart. Noen vil hevde at de kjenner deg som kollega, men hvordan du vil fungere som leder vet de ikke og inntar derfor en skeptisk holdning.

Avventende

De fleste er faktisk bare nøytralt avventende. De ønsker å gi deg en sjanse og observerer nøye hva du gjør og ikke gjør.

Det som alltid er tilfelle, er at nye ledere har alles øyne rettet mot seg.  Ansatte er spente på hva du vil gjøre og prioritere. Det er viktig at du leverer varene i løpet noen måneder. Mange snakker om at nye ledere må vise handlekraft og vise hva de duger til i løpet av de første 100 dagene i sin nye lederjobb. Grunnen til at det er viktig å vise til at du er en god leder på så kort tid, handler nettopp om å få medarbeidernes tillit og støtte. Hvis de som er avventende ikke ser noe tillitsvekkende adferd, kan du risikere å miste deres støtte også. De som var skeptiske eller misunnelige vil få bekreftelse på sine antakelser om at du ikke duger som leder.

For å håndtere følelser som kan være i teamet skal du gjøre følgende straks du har blitt leder:

  1. Snakk med hver og en i teamet.

Hva er deres forventninger til deg som leder?

Hvilke tanker har de om at du er deres leder?

2. Snakk også om hva du selv tenker og ønsker

Hva er dine forventninger til medarbeider?

Hva synes du er viktig i et samarbeid?

Minn om overordnet mål som dere sammen skal få til som team

Appeller til følelser og at du er avhengig av din medarbeider for å lykkes

3. Samle hele teamet

Si gjerne noe om at det er rart og fint osv å plutselig ha blitt leder for tidligere kolleger

Si at du skjønner hvis noen er usikre på hvordan du vil være i lederrollen, de kjenner deg jo tross alt bare som kollega

Fortell at du ønsker å være en god leder og ta rollen som leder

Presenter dine kjernesaker og verdier

Fortell at du er åpen for tilbakemeldinger, nå og senere

Snakk om dine forventninger til dem

  • La teamet snakke fritt

La de komme med sine forventninger til deg i plenum

La de uttrykke om noe er vanskelig

  • Snør igjen sekken med å løfte blikket og snakke om teamets mål

Hva skal dere sammen få til

Dere er avhengig av hverandre

Si at du kommer til å ta rollen som leder.


Misunnelse og skepsis håndteres best ved å snakke åpent om forventninger og anerkjenne at det i starten kan være ulike følelser.

Lykke til!

Jeg heter Vivi-Ann Hilde og er partner i konsulentselskapet Considium . Vi bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Jeg er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om ledelse.

På Videocation.no finner du kurset mitt Fra kollega til leder. Det har 15 leksjoner og varer ca 1 time.

På Considiums podcast «Når resultatene teller» snakker jeg om overgangen fra kollega til leder. Velkommen til å lytte og kommentere.

Hjelp! Jeg har rykket opp! Her er 7 spørsmål du skal stille deg på vei til ny suksess.

Publisert av
1

Hvorfor har du blitt leder?

«Jeg vet ikke helt. Det ene bare tok det andre og plutselig var jeg blitt leder».

Dette svaret får jeg ofte fra nye ledere. Det føles som om det bare ble slik.

Det jeg vet er at det er en fellesnevner for alle som har blitt ledere. Og det er at de har vært flinke til noe. Hvis du har rykket opp til å bli leder, gjelder dette sikkert deg også. Din flinkhet og godt utførte jobb har gjort så bedriften ønsker deg som leder.

Det er vel og bra å være flink, men når du nå har blitt leder så skal ikke resultatene skapes gjennom at du er flink i faget og gjør en god jobb. Nå skal du lykkes og jobbe gjennom andre. Det er veien til ny suksess.

Det innebærer at du må gi slipp på din tidligere rolle (hvor du jo var så flink) og endre adferd. Dette kan være lettere sagt enn gjort når du både liker det du gjorde før og andre ønsker at du skal fortsette med det.

Tilbake til spørsmålet; hvorfor har du blitt leder?

Det er et viktig spørsmål som du bør ha et godt svar på.

For å rydde tankene og bli bevisst ditt lederskap, kan du stille deg disse spørsmålene:

  1. Hva vil jeg med mitt lederskap?

Det er egentlig spørsmålet bak hvorfor har du blitt leder. Stadig flere velger å bli ledere for å kunne påvirke verden i en bedre retning. De har en visjon for sitt lederskap. Du behøver ikke ville endre verden, men noe bør du ville med ditt lederskap. Er det for å kunne påvirke, fylle et samfunnsansvar, fordi det er utviklende, få folk til å blomstre, for å ta din del av ansvaret, skape resultater  osv.

Din motivasjon for å bli leder bør handle om mer enn egeninteresse, det vil si at det bør komme andre enn deg selv til gode også.

2. Hva er mine styrker som leder?

Kanskje vet du det selv. Her kan det være svært mange ting, for eksempel at du er målbevisst, kreativ, utholdende, vennlig, kunnskapsrik osv.

For å få innspill her kan du be noen som kjenner deg om å gi deg tilbakemeldinger på hva de oppfatter som dine styrker som leder. Kanskje får du overraskelser. Nyttig er det uansett.

3. Hva er mine utfordringer?

Det kan være av faglig karakter; for eksempel at du mangler relevant kunnskap om IT, teknologi og regnskap osv eller av personlig karakter som at du er utålmodig, humørsyk, unøyaktig, sjenert, nervøs osv.

Husk at alt dette er noe du kan gjøre noe med hvis det er nødvendig. For det faglige skal du lage deg en plan for hva du trenger å lære. På det personlige skal du være bevisst dine utfordringer slik at du bedre kan håndtere dem. Som leder må du i mange situasjoner utfordre deg selv og dine svake sider. Hvis du for eksempel er  konfliktsky og sjenert vil du måtte trene på å gå inn i krevende problemstillinger, ta vanskelige samtaler og holde presentasjoner osv.

Som hjelp for å finne ut av dette, kan du be personer som kjenner deg om å gi deg tilbakemeldinger på hva de oppfatter som dine utfordringer som leder. Selv om det ikke er en fasit de kommer med, det behøver ikke engang stemme, er det ofte nyttig å få andres synspunkter på seg selv.

4. Hva er mine kjernesaker?

For å unngå å fremstå uten profil og troverdighet, skal du tenke gjennom hva som er ekstra viktig for deg. Er det kvalitet, kundetilfredshet, medarbeidertilfredshet, bærekraft, innovasjon osv. Det bør jo faktisk være viktig for deg også. Så kommuniserer du dette til teamet ditt og viser gjennom handling at du er opptatt av det.

5. Hva er mine verdier?

Du får svar på hva som er dine verdier ved å stille spørsmålet: Hva er viktig for meg? Kanskje er det ansvar, frihet, nøyaktighet, tillit, ordholdenhet osv.  Når vi blir følelsesmessig oppbrakt er det fordi verdiene våre utfordres. For eksempel vil folk som holder ærlighet som verdi høyt, bli ekstra oppbrakt hvis de blir beskylt for å være uærlige eller lyve. Når noen slutter frivillig i en jobb, er det fordi situasjonen ikke lenger er i pakt med verdiene. Derfor er det viktig å kjenne både sine egne og ansattes verdier. Å snakke om verdier er en god måte å bli kjent med teamet sitt.

6. Hva trenger jeg å lære for å bli en god leder?

I tillegg til å håndtere utfordringene dine som leder, kan du måtte lære deg nye ferdigheter. Det kan være å lede møter, holde presentasjoner, ta vanskelige samtaler, lese regnskap, lære om prosesser i bedriften osv.

Til slutt kan du stille deg det litt krevende spørsmålet:

7. Hvorfor skal noen bli ledet av deg?

Det er nemlig et spørsmål ansatte stiller seg. Ikke nødvendigvis eksplisitt, men det ligger i kortene.

Det kan være smart å tenke gjennom disse spørsmålene. Det bidrar til å styrke selvinnsikten for ditt eget lederskap. God selvinnsikt styrker din sjanse for å lykkes og oppnå ny suksess. Selvinnsikt er jo også en kvalitet vi verdsetter hos andre mennesker, leder eller ikke.

Lykke til!

Jeg heter Vivi-Ann Hilde og er partner i konsulentselskapet Considium . Vi bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Jeg er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.

Bli med på kurset Fra kollega til leder i Oslo 9.-10.september 2024

Se bloggen min hildeombusiness.no for flere artikler om ledelse.

På Videocation.no finner du kurset mitt Fra kollega til leder. Det har 15 leksjoner og varer ca 1 time.

På Considiums podcast «Når resultatene teller» snakker jeg om overgangen fra kollega til leder. Velkommen til å lytte og kommentere.

Din innsats betyr alt for et godt resultat i en forhandling. Her får du 10 tips til hvordan du kan lykkes.

Publisert av
Svar

Jeg har i 20 år trent selgere og innkjøpere i forhandlinger. I løpet av disse årene har nivået blitt mye høyere på begge sider av bordet. Og når en av sidene blir bedre, krever det også at den andre siden trener og utvikler seg.

I forhandlinger er det store forskjeller på hvilke resultater en god og en mindre god forhandler oppnår. På godt og vondt, har den enkelte mye større muligheter til å påvirke resultatet enn de selv tror.

Derfor skylder du både deg selv og din bedrift å trene på å forhandle. Dårlige forhandlere koster sine bedrifter mye penger, tilsvarende som de gode bidrar med store verdier.

Dessverre går dette ofte under radaren i bedrifter, fordi mange går ut av en forhandling og er godt tilfredse med resultatet. Hadde de visst hva som sto på motparts ark, og visst hvor mye det faktisk var å gå på, hadde de slett ikke vært så tilfredse.

Når vi trener på å forhandle er det i stor grad dette det går på; nemlig forstå motpart, hva er viktig for dem, hva har de å gå på og hvordan kan vi komme til en avtale som er best mulig for begge parter.

Psykologi og relasjoner betyr mer i forhandlinger enn mange tror. Det viktigste du kan gjøre er å gi motpart følelsen av å bli hørt, sett og respektert. Det koster ingenting.

Jeg har her samlet artikler med tips som kan hjelpe deg og ditt team å lykkes bedre i forhandlinger. For selv om forhandlingsteknikk er et veldig praktisk fag, hvor øvelse gjør mester, kan det være smart å ha med seg noen gode verktøy og teknikker på veien.


Lykke til!

Bli med på kurs i forhandlingsteknikk i Oslo 20.-21.januar 2025. Info og påmelding her.

Se mitt nettkurs i forhandlingsteknikk på Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Se nærmere info her.

På bloggen hildeombusiness.no kan du lese flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker informasjon om dette, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Hvordan håndtere hersketeknikker i forhandlinger

Publisert av
Svar

Ingen liker å bli utsatt for hersketeknikker, heller ikke i forhandlinger. Men dessverre er ikke det helt uvanlig. Du skal få noen tips til hvordan du kan forholde deg til det, uten å bli vippet av pinnen.

Poenget med hersketeknikker, når de brukes bevisst, er å redusere motpart ved å skape ubehag eller usikkerhet. Jeg vil fraråde bruk av hersketeknikker, så sant du ikke bryr deg om ditt rykte og psykologiens betydning i forhandlinger. Men husk at å være tøff, tydelig, streng osv ikke er en hersketeknikk. Så du har mye å gå på, selv om du oppfører deg ordentlig.

Hva er en hersketeknikk? I Wikipedia står følgende definisjon:

Hersketeknikker er metoder en person eller en gruppe bruker for indirekte å herske over andre personer eller grupper. Hersketeknikker kan utøves gjennom tale, stemmeleie, kroppsspråk og andre former for kommunikasjon.

Begrepets mor, Berit Ås, var norsk politiker og SV-leder på 70-tallet. Hun opplevde da hun gikk på talerstolen på Stortinget at mennene enten forlot salen eller begynte å prate med sidemann. Hun fattet interesse for fenomenet og ble verdensberømt for sin bok om de 5 hersketeknikkene som kom på slutten av 70-tallet.

Hun beskrev følgende 5 hersketeknikker:

  • Usynliggjøring
  • Latterliggjøring
  • Tilbakeholdelse av informasjon
  • Fordømmelse uansett hva du gjør
  • Påføring av skyld og skam

Flere av dem kan du møte i forhandlingssituasjoner. Her er andre eksempler på hersketeknikker 

  • Motpart er aggressiv og dominerende
    • Da skal du ha fokus på målet. Forsøk å roe ned gemyttene. Ufarliggjør situasjonen. Bruk humor. Bruk psykologi. Ta pauser. Observer adferd og ikke ta det personlig.
    • Sinne brukes ofte av uerfarne forhandlere som tror at forhandlinger er et nullsumspill. Mer erfarne forhandlere har lært at gevinsten kan økes for begge parter ved å samarbeide.
    • Keith Allred fra Harvard’s Kennedy School of Government, har i forskning dokumentert at sinne eskalerer konflikter, skaper misforståelser, reduserer resultater og øker sjansen for brudd i forhandlingene.
  • Good guy and bad guy. En snill og en slem og sint. Sinne virker som en rød klut på motparten, og hvis du har som intensjon å ha et videre samarbeid, er ikke sinne smart. Sinne kan være virkningsfullt hvis det er en engangshandel, og du ikke vil se vedkommende igjen. Men i de fleste kunde-leverandørforhold skal man møtes igjen.
  • Motpart viser liten interesse
    • Still spørsmål for å sjekke at han er med
  • Motpart bringer overraskende inn en ny person i løpet av forhandlingen. Dette er gjerne en leder eller ekspert.
    • I forberedelsene bør du alltid, så godt det lar seg gjøre, identifisere motparts beslutningsprosess og deltakere i forhandlingene, da reduserer du faren for overraskelser.

  • Drar deg ut på vidda og avslutter så raskt på grunn av tid
    • Pass på tiden og at dere kommer gjennom sentrale punkter i løpet av tiden dere har til rådighet. Avklar i starten av forhandlinger hva dere skal forhandle om og hvor lang tid dere har. Jeg hørte en historie om en innkjøper på en øy utenfor Kristiansund. På ettermiddagen gikk det bare en ferje tilbake til fastlandet. Innkjøperen brukte denne teknikken og hadde stort hell med leverandører som ble ettergivende i frykt for å miste siste ferje.

  • Lover deg å være førstevalget hvis du er snill denne gangen
    • Tror du han blir greiere neste gang? Not!
  • Sier at de delvis har valgt leverandør
    • Kan selvfølgelig være sant, men ikke gi mer enn du har tenkt likevel
  • Bare 1 ting til…..
    • Avklar alle forhold dere skal forhandle om i starten og lag en spilleregel på at alt ses i sammenheng og at ingenting er avgjort før alt er avgjort. Mange innkjøpere insisterer på å bruke denne, for de ser den har stor effekt når selgeren er redd for å miste avtalen i innspurten av forhandlingene. Men selv om det er lov å prøve seg, betyr det ikke at du skal gi noe.

  • Regnemesteren
    • Det er mange utregninger i forhandlinger, og ikke alle er like sterke i matematikk. Det er det mange som vet og denne hersketeknikken er blitt veldig vanlig. Begge parter sitter ofte med regneark som der og da beregner konsekvensene av volumer og rabatter. Mange skammer seg over dårlige matteferdigheter. De later som de skjønner alle regnestykkene som regnemesteren, i voldsom fart, legger på bordet. Men regelen er: Aldri si ja til noe du ikke helt har forstått. Det er mange måter å regne på. Hvilke tall prosentene beregnes av, kan utgjøre forskjellen på liv og død. Så vær forsiktig. Du kan godt si til motpart at det er mange måter å regne på i forhandlinger og dere gjør det på en annen måte.  Hvis du ikke er helt sikker på at du har forstått regnestykket, kan du enten ta med deg tallene hjem eller til en timeout eller stille krav til motpart om en grundig gjennomgang av utregningene. Det er ikke flaut, det er klokt. Mange utregninger er vanskelige å forstå, selv for de mattesterke.
    • Selv pleier jeg å si «Det der forstår ikke jeg engang, og jeg er siviløkonom».

For alle typer hersketeknikker gjelder at du skal bevare roen. Ta et mentalt skritt tilbake. Observer situasjonen. Se motpart og hans adferd som måten han spiller rollen som forhandler. Du skal ikke bare se deg selv i rollen som forhandler, men motpart også.  Hvis han er krevende, tenker du bare at han også spiller en rolle. Gevinsten med å se motpart i rolle, er at det blir mindre personlig, og du kan gjenkjenne hersketeknikker og bevare roen. Da har hersketeknikken ikke virket. Hvis du derimot lar deg påvirke av hersketeknikkene må du bruke energi på å håndtere ditt eget ubehag, og du blir rett og slett en dårligere forhandler fordi du ikke får tenkt så klart som du burde. 

Bare fantasien setter grenser for mulige hersketeknikker. Du kan sikkert komme på mange flere!

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

På Videocation.no har jeg flere korte videokurs, blant annet i forhandlingsteknikk. Se info om dette kurset i forhandlingsteknikk.

Hva gjør du hvis motpart stiller ultimatum? Tips til håndtering av denne og andre krevende situasjoner i forhandlinger.

Publisert av
Svar

Det oppstår lett krevende situasjoner i løpet av en forhandling. Men en situasjon som du vet hvordan du skal håndtere, oppleves trolig ikke så krevende. Jeg skal i denne artikkelen gir deg noen eksempler og forslag til håndtering.

Hva skal du gjøre når motpart stiller ultimatum?

Ultimatum er ofte en show-stopper i forhandlinger. Men det behøver slett ikke være det. Hvis motpart stiller ultimatum skal du late som du ikke hørte det. Ja, du hørte riktig. Ikke gå inn og konfronter og for eksempel si «Er dette ditt siste tilbud»? På den måten risikerer du å eskalere konfliktnivået og sette motpart i en situasjon hvor han ikke kan gå tilbake på sitt ultimatum uten å tape ansikt. Et ultimatum stilles ofte i affekt eller av en part som ikke ser noen vei ut. Det behøver ikke være alvorlig ment. Hvis motpart sier «Dette kan vi ikke gå med på» kan du for eksempel si «Jeg skjønner, gitt hvor vi er nå, at det kan være vanskelig. Dette gir 2 veier ut;

  • Det er vanskelig, men ikke umulig.
  • Gitt hvor vi er nå; men ikke for alltid.»

Skal du dele informasjon med motpart?

Deling av informasjon er et krevende område. Det fordrer tillit mellom partene og i verste fall kan du oppleve at motpart bruker informasjon du har gitt, mot deg. For eksempel hvis du har sagt at du har dårlig tid, kan motpart utnytte det og kreve en enda høyere pris enn han ville gjort hvis han ikke visste det.

Men samtidig vet vi at gode vinn-vinn-forhandlinger krever deling av informasjon. Forhandlingsvariabler må legges på bordet og du må prioritere hva du skal få og gi. Hvis du ikke kjenner motpart og tillit ikke er bygget, må du selv ta initiativ til å etablere tillit. Du kan for eksempel si «Det er mange ting vi skal diskutere. Jeg kan godt starte med å si litt om våre interesser, bekymringer og begrensninger. Så kan du gjøre det samme. Høres det greit ut?»  Du må starte, men må forsikre deg om gjensidighet. Del informasjon gradvis for å sjekke motparts vilje. Kommer det ingenting tilbake, gir du ikke noe mer selv heller. Ofte er det de minst profesjonelle forhandlerne som er mest tilbakeholdne med informasjon. Jo tryggere du er i rollen, jo bedre vet du hva du kan dele og at du kan dele for å oppnå best mulig resultater.

Hva gjøre når pris er det eneste som betyr noe?

I mange forhandlinger kan det føles som at pris er det eneste som betyr noe. Men hvis det var slik, ville det ikke vært nødvendig å møtes. Forhandlinger er 50 % følelser og 50 % økonomi. De aller fleste mennesker er opptatt av rettferdighet, respekt og å bli behandlet ordentlig. Dette bygger tillitt som gir grobunn for fremtidig samarbeid. Det finnes selvfølgelig situasjoner hvor det bare dreier seg om pris, det kan være anbudsforespørsler og auksjoner. Men når du først får komme til bordet er det mer enn pris som teller.

Hva skal du gjøre når du får et spørsmål du ikke vil svare på?

Noen ganger kan du få et direkte spørsmål som du ikke ønsker å svare på. Motpart spør; «Har du noe annet å tilby»?  Her kan det gå galt uansett hva du svarer. Hvis du svarer ja, kan du komme dårligere ut. Hvis du svarer «Det ønsker jeg ikke å diskutere», kan du virke tverr og at du holder informasjon tilbake. Hvis du sier nei, og det ikke er sant, kan du bli tatt i løgn. Når du får et direkte spørsmål som du ikke ønsker å svare på, er det smarteste å stille et spørsmål tilbake. Det kan bidra til å avlede motpart. På spørsmålet Har du noe annet å tilby kan du for eksempel spørre: «ønsker du å legge inn et bud?

Hva skal du gjøre hvis forhandlingen låser seg?

Hvis forhandlingen låser seg kan du risikere å bruke for lang tid på ett område. Det kan være vanskelig å oppdage selv at det er i ferd med å skje. Kanskje handler det om en av dine kjepphester. Hvis du har en makker i forhandlingen kan det være nyttig at en av dere skal følge ekstra godt med på fremdriften for å ta tak hvis det låser seg. 

Da kan du for eksempel

  • gjøre en oppsummering av hva dere har blitt enige om så langt
  • ta en timeout
  • stille spørsmål; for eksempel: hva skal til for at vi kommer videre nå
  • være kreativ

Ett er sikkert, og det er at det alltid vil oppstå uventede og kanskje krevende situasjoner i løpet av en forhandling. Jo bedre forberedt du er, jo sterke stiller du.

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

På Videocation.no har jeg flere korte videokurs, blant annet i forhandlingsteknikk. Se info om dette kurset i forhandlingsteknikk.

Hva er viktig for motpart? Avgjørende å få tak i – så hvordan gjøre det?

Publisert av
Svar

I forberedelsene skal du forsøke å finne ut hva motpart er opptatt. La oss si du er leverandør og har identifisert at motpart er opptatt av pris, kvalitet og rask levering. Hvor stor vekt tillegger han de ulike variablene?

Kanskje kjenner du motpart, kanskje er det en ny aktør. Uansett behøver ikke situasjonen være som du tror.

I tillegg til å vie tid i forberedelsene på å forstå motpart, må du stille spørsmål for å avdekke hva som er viktig for han når dere møtes i forhandlingen.

Pris har fått en stadig større betydning gjennom mange år, men ikke tro at dette er det eneste som betyr noe.

Jeg var borte i et stort norsk selskap som skulle oppføre et bygg som skulle huse kritisk infrastruktur. De hadde en instruksjon fra styre og eiere og det var at bygget skulle stå ferdig innen en viss dato ganske kort frem i tid. Pris var her underordnet. Leverandørenes evne til å levere raskt og være pålitelige trumfet pris. Dyktige forhandlere på leverandørsiden ville funnet ut av dette og fokusert på kvalitet, pålitelighet og rask levering fremfor pris. Det er vinn-vinn.

Jeg har jobbet med innkjøpere i dagligvare. Mange leverandører tror innkjøperne bare er opptatt av pris og rabatter. Selvfølgelig er pris viktig, men de har også en tanke for kvalitet, leveringsdyktighet og andre forhold.

I forhandlinger må du stille spørsmål! Forhandlere stiller i altfor liten grad spørsmål.  Jeg har også observert at når en part er svært godt forberedt er de så ivrige etter å komme i gang at de glemmer å stille spørsmål. De er mest opptatt av å få fremført det de har forberedt.

Så still spørsmål! For eksempel:

I tillegg til pris, hva annet er du opptatt av?

Alle innkjøpere vil hevde at pris er viktig, også i tilfeller hvor den ikke betyr mest.

Å identifisere hva motpart er opptatt av, gjør det lettere for deg å bruke forhandlingsvariabler på en målrettet og god måte.

Ofte kan det være vanskelig å finne ut hva som betyr mest for motpart. Et valgspørsmål kan røyke ut dette:

Hva foretrekker du; forsert levering til økt pris, eller senere levering til standard pris?

Alle vet at de må velge. Du får ikke økt kvalitet til redusert pris. Men det betyr ikke at de ikke later som de kan få det.

Når du gir motpart valg, fremstår du også mer sympatisk.

Når du stiller spørsmål skal du stille åpne spørsmål, det vil si spørsmål som ikke kan besvares med ja eller nei. Åpne spørsmål starter med spørreord som hva, hvordan, når, hvem osv. På den måten får du langt mer informasjon. Dette er lett å forstå, men faktisk vanskelig å gjøre. Vi stiller 90 % lukkede spørsmål, og gjerne ledende også.  Hvis du spør; er du interessert i rask levering, vil som regel motpart svare ja. Hvis du spør; hva er viktig for dere, er det ikke sikkert rask levering er et tema.

For å gjøre det godt i forhandlinger, er det viktig at du vet hva motpart måles på. Sett deg inn i motparts sted; hva skal han fortelle når han kommer hjem. Evnen til å ta andres perspektiv er den viktigste suksessfaktoren i forhandlinger.

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

På Videocation.no har jeg flere korte videokurs, blant annet i forhandlingsteknikk. Se info om dette kurset i forhandlingsteknikk.

4 nyttige verktøy i forhandlinger

Publisert av
Svar

Et overordnet mål for alle forhandlinger er Å oppnå en avtale som er bedre enn de alternativer du har. 

Verktøy 1 – BATNA

Å oppnå en avtale som er bedre enn de alternativer du ha  tilsvarer det kjente, amerikanske begrepet BATNA – som står for Best Alternative to Negotiated Agreement. (Fisher m.fl. 1991).

BATNA betyr at du bare skal akseptere løsninger som er bedre enn ditt beste alternativ.

Desto bedre alternativer du har, desto mer makt har du i forhandlingene. Alternativer kan for eksempel være avtale med en annen part, andre løsninger eller til og med å ikke inngå noen avtale.

Noen ganger har du kanskje få eller ingen gode alternativer. Da er det viktig å jobbe med å utvikle alternativer, gjerne parallelt med forhandlingene du holder på med. Hvis du er leverandør og opplever at din kunde ikke har andre alternativer enn deg, vil dette høyst sannsynlig være kortvarig.  Dyktige innkjøpere vil alltid jobbe for å skaffe alternativer for å styrke sin posisjon i forhandlinger.

I forberedelsene skal du også vurdere motparts BATNA. Hvilke alternativer har de til å inngå avtale med deg? Det kan være vanskelig å finne ut av det eller vite det for sikkert, men jo mer du vet, jo bedre kan du vurdere hvor sterk din egen posisjon er.

Verktøy 2 – Forhandlingsvariabler

Forhandlingsvariabler er dine spillkort i forhandlingene. Hvis du er på leverandørsiden blir du som regel presset på pris og rabatter. Hvis du kan gi noe annet (service, opplæring, markedsdata osv) kan kanskje klare å beholde din gode pris. Hvis du er på kundesiden er det goder du kan få i tillegg til god pris som vil gjøre at avtalen blir enda bedre for deg. Det kan også være ekstra service, opplæring, garantier osv. Å være god på å identifisere og bruke forhandlingsvariabler er avgjørende for å skape en vinn-vinn forhandling.

Verktøy 3 – MAL-grenser

MAL står for må, akter og liker å få.  MAL-grenser kan settes på ulike variabler (pris, tid, prosent mm). Hvis du bruker pris beskriver MAL-grensene hvor høyt du skal gå ut i forhandlingen og hvor langt ned du kan gå. Nedre grense tilsvarer det amerikanerne kaller walk-away price. MAL-grenser er et kraftfullt verktøy for det gir deg og ditt team en stor trygghet når dere har diskutert egne grenser. Mer info om hvordan sette og bruke MAL-grenser her.

Verktøy 4 – Sjekklisten

En sjekkliste hjelper deg å gjøre strukturerte forberedelser og unngå å glemme noe. Det gir en trygghet når du går inn i forhandlingen. Hva som er ønskelig å ha på sjekklisten avhenger av hvilken type forhandlinger du gjør. Men jeg vil på generelt grunnlag anbefale å ha med følgende punkter:

  1. Tema for forhandlingen
  2. BATNA
  3. Mål med forhandlingen
  4. Deltakere og roller
  5. Maktsituasjonen – egne og motparts sterke og svake sider
  6. Forhandlingsvariabler 
  7. MAL-grenser (øvre og nedre grense)

Her får du litt mer info om hvordan du kan bruke sjekklisten.

Hvis du sender en mail til hilde@considium.no kan jeg sende deg en sjekkliste du kan bruke.

På den er det også lagt opp til at du skal si noe om betydningen av de ulike forhandlingsvariablene. Du skal beskrive om de har høy (H), medium (M) eller lav (L) betydning for deg. Du skal i tillegg forsøke å beskrive hva du tror er motparts forhandlingsvariabler og hvilken betydning de har for dem. Det for å kunne bruke dem optimalt under forhandlingen.

Lykke til med å bruke de 4 verktøyene i forberedelsen til dine forhandlinger. Gode forberedelser er halvveis til seier!   

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

På Videocation.no har jeg flere korte videokurs, blant annet i forhandlingsteknikk. Se info om dette kurset i forhandlingsteknikk.

Fra ønsket pris til walk-away price i forhandlinger. Hvordan sette og bruke øvre og nedre grenser.

Publisert av
Svar

Før du går inn i en forhandling må du som del av forberedelsene sette dine øvre og nedre grenser; MAL-grenser.

MAL-grenser kan brukes på mange områder, for eksempel på pris, rabatter, tidsbruk, volumer osv.

MAL-grensene er kanskje den viktigste delen av dine forberedelser til forhandlingen.

MAL står for

M – det er hva du MÅ HA, det vil si din laveste pris hvis du er leverandør eller den høyeste prisen du kan betale hvis du er kjøper. M’en er det amerikanerne kaller walk-away price.

A – det er det du akter å få, det vil si en pris du mener du bør oppnå.

L – det er det du kan like å få. L’en skal du sette ambisiøst og er en pris du mest kan håpe på å få og som er den du skal gå ut med i forhandlingen

MAL-grensene er dine absolutte grenser i forhandlingen. Du skal tenke godt gjennom dem i forkant, og det gir en god trygghet å gå inn i forhandlingene med disse.

Eksempel på bruk av MAL-grenser med priser

Du er leverandør og skal selge et produkt til en innkjøper. Du har satt en L, det vil si prisen du kan like å få, på kr 2000. Du tenker at den kanskje ikke er realistisk, men at du i hvert fall akter å oppnå kr 1500, A. Du kan gå så langt ned som til kr 1200,-, men det er din absolutt nederste grense, din M. Denne grensen ønsker du selvfølgelig ikke å måtte gå ned til, heller ikke at motpart skal kjenne.

Motpart, innkjøperen, har også satt sine MAL-grenser. De kjenner du ikke og det er jo akkurat dette som er hovedutfordringen i forhandlinger; hva står på motparts ark; hva er motparts MAL-grenser. Her har innkjøper planlagt å gå ut med kr. 1000,- som sin L, det vil si det han kunne tenke seg å få produktet for. Han regner med å betale mer; A setter han til 1350,-, men han er villig til å strekke seg til kr 1500,-, som er hans M, det vil si den høyeste prisen han vil betale.

Forhandlingsrommet blir mellom M’ene, den laveste prisen leverandøren kan akseptere; kr 1200,- og den høyeste prisen innkjøper kan godta; kr. 1500,-. Resultatet vil bli et sted innenfor dette. Hvis leverandør er dyktigst i forhandlingene vil prisen bli nærmere kr. 1500,- og er innkjøperen dyktigst vil det bli nærmere kr. 1200,-.

MAL-grenser med 1 variabel er et forenklet bilde, for i virkeligheten forhandler du på mer enn pris. Du må selvfølgelig se alle variabler i sammenheng. Du bør ha et visst strekk i MAL-grensene slik at du faktisk har noe å forhandle på.

Du kan også oppleve å få overraskelser underveis i forhandlingen. Kanskje bringer motpart inn et helt nytt og interessant tema, som gjør at du er villig til å endre MAL-grensene dine. Tips her: Hold hodet kaldt, ta en timeout for å områ deg, enten du er alene eller er med kolleger i forhandlingen.

MAL-grensene er ikke hugget i stein, men at de er gjennomtenkte og konkretiserte, gjør at du ikke lar deg så lett rive med og inngår avtaler som dere taper penger på.

Her er noen sentrale spørsmål du kanskje lurer på i forhandlingen og ved bruk av MAL-grenser:

  1. Hvem skal gå først ut i en forhandling?
  2. Hvor høyt skal du gå ut?
  3. Hvordan kan du gå opp eller ned i pris uten å tape ansikt?

Det er en fordel å gå først ut, på en betingelse; du må kjenne markedet du er i. Ellers risikerer du å dumme deg ut, enten det er ved å gå for høyt eller for lavt ut. Den som går først ut med sin L gjør at det er vanskeligere for motpart å komme ut med sin L etterpå. Dette er psykologi fordi den som er først ute setter en standard. 

Men vær oppmerksom på at i mange forhandlinger er det greit å kjenne til alle faktorer dere skal forhandle om, slik at du kan se dem i sammenheng. Dette må du skaffe deg informasjon om før du legger første bud på bordet.

Du skal gå ambisiøst ut med din L. Denne har du forberedt. Selv om du ikke oppnår den, setter den en psykologisk standard og forventning som påvirker motpart. Undersøkelser viser også at de som tør å gå friskt ut oppnår bedre resultater enn de som ikke gjør det.

Hvis du ikke får din L, f.eks på pris, skal du nå bruke forhandlingsvariablene. Hvis du er selger; hva kan du få i stedet for den høye prisen. Husk bud nummer 1 i forhandlinger; aldri en innrømmelse uten en motytelse. Når du må ned i pris, kan du «akseptere» det og unngå å tape ansikt gitt at du for eksempel får økt volum, lenger kontraktstid eller andre goder du er interessert i fra motpart.

Motpart har som regel mer å gå på enn du tror. Ikke la deg vippe av pinnen av motparts krav. Tenk at han også har en MAL-grense.  Derfor skal du ikke gi deg for lett, men kjempe for å oppnå best mulig resultater i forhandlingene.

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

På Videocation.no har jeg flere korte videokurs, blant annet i forhandlingsteknikk. Se info om dette kurset i forhandlingsteknikk.