Uansett hvor gode eller dårlige kort du har på hånden, vil du tape på å undervurdere eller glemme den menneskelige dimensjonen i forhandlingen. Vi har lett for å tro at forhandlinger er et rasjonelt spill mellom to parter. Men forhandlinger er mindre rasjonelt og mer emosjonelt enn vi liker å tro. Forskning viser at selv i forhandlinger hvor det virker som om pris er det eneste som teller, betyr følelser 50 %.  Der mennesker er med sine verdier, stolthet og interesser, der er det også følelser.   

Robert Cialdinis forskning viser at vi liker folk som viser at de liker oss, og de vi liker ønsker vi i større grad å gjøre forretning med. Det betyr at du, uansatt hvilken side du er på, bør oppføre deg ordentlig og ikke fremstå som en drittsekk. Men det betyr ikke at du skal gå til ytterligheter for å bli likt. Mange er så redde for å ødelegge forholdet til motpart, at det går på bekostning av resultatene.

I noen miljøer har det vært en oppfatning at hersketeknikker som å skremme, true og latterliggjøre motpart lønner seg. Denne strategien er de fleste på vei bort fra i Norge.  Du får ikke bedre betingelser av å fornærme motparten. Tvert imot. Du kan risikere at motpart er villig til å ofre avtalen for sin egen stolthet.

Bildet over viser ulike strategier i forhandlinger.

Du er i forhandling for å nå resultater, og det beste er selvfølgelig samarbeid som gir vinn-vinn hvor du bevarer forholdet og når resultater. Men hva om du ikke klarer det? Altfor mange velger kompromiss. Kompromiss har en positiv klang, men i forhandlinger betyr det at du taper, den andre vinner. I valget mellom å kjempe og inngå kompromisser skal du velge å kjempe hvis det er viktig å nå resultater. Hvis det er mindre viktig, motpart er steil og mektig og du må bevare forholdet, kan kompromiss, og i verste fall tilpasning, være beste strategi.

Men budskapet er: Kjemp i størst mulig grad for resultatene.

Jeg ønsker deg masse lykke til i alle forhandlinger du har foran deg.

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no