
I forberedelsene skal du forsøke å finne ut hva motpart er opptatt. La oss si du er leverandør og har identifisert at motpart er opptatt av pris, kvalitet og rask levering. Hvor stor vekt tillegger han de ulike variablene?
Kanskje kjenner du motpart, kanskje er det en ny aktør. Uansett behøver ikke situasjonen være som du tror.
I tillegg til å vie tid i forberedelsene på å forstå motpart, må du stille spørsmål for å avdekke hva som er viktig for han når dere møtes i forhandlingen.
Pris har fått en stadig større betydning gjennom mange år, men ikke tro at dette er det eneste som betyr noe.
Jeg var borte i et stort norsk selskap som skulle oppføre et bygg som skulle huse kritisk infrastruktur. De hadde en instruksjon fra styre og eiere og det var at bygget skulle stå ferdig innen en viss dato ganske kort frem i tid. Pris var her underordnet. Leverandørenes evne til å levere raskt og være pålitelige trumfet pris. Dyktige forhandlere på leverandørsiden ville funnet ut av dette og fokusert på kvalitet, pålitelighet og rask levering fremfor pris. Det er vinn-vinn.
Jeg har jobbet med innkjøpere i dagligvare. Mange leverandører tror innkjøperne bare er opptatt av pris og rabatter. Selvfølgelig er pris viktig, men de har også en tanke for kvalitet, leveringsdyktighet og andre forhold.
I forhandlinger må du stille spørsmål! Forhandlere stiller i altfor liten grad spørsmål. Jeg har også observert at når en part er svært godt forberedt er de så ivrige etter å komme i gang at de glemmer å stille spørsmål. De er mest opptatt av å få fremført det de har forberedt.
Så still spørsmål! For eksempel:
I tillegg til pris, hva annet er du opptatt av?
Alle innkjøpere vil hevde at pris er viktig, også i tilfeller hvor den ikke betyr mest.
Ofte kan det være vanskelig å finne ut hva som betyr mest for motpart. Et valgspørsmål kan røyke ut dette:
Hva foretrekker du; forsert levering til økt pris, eller senere levering til standard pris?
Alle vet at de må velge. Du får ikke økt kvalitet til redusert pris. Men det betyr ikke at de ikke later som de kan få det.
Når du gir motpart valg, fremstår du også mer sympatisk.
Når du stiller spørsmål skal du stille åpne spørsmål, det vil si spørsmål som ikke kan besvares med ja eller nei. Åpne spørsmål starter med spørreord som hva, hvordan, når, hvem osv. På den måten får du langt mer informasjon. Dette er lett å forstå, men faktisk vanskelig å gjøre. Vi stiller 90 % lukkede spørsmål, og gjerne ledende også. Hvis du spør; er du interessert i rask levering, vil som regel motpart svare ja. Hvis du spør; hva er viktig for dere, er det ikke sikkert rask levering er et tema.
For å gjøre det godt i forhandlinger, er det viktig at du vet hva motpart måles på. Sett deg inn i motparts sted; hva skal han fortelle når han kommer hjem. Evnen til å ta andres perspektiv er den viktigste suksessfaktoren i forhandlinger.

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.
Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.
Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no
På Videocation.no har jeg flere korte videokurs, blant annet i forhandlingsteknikk. Se info om dette kurset i forhandlingsteknikk.