Historien om en pratmaker som avslørte seg selv

En gang hadde jeg en bilforhandler som kunde. De hadde fine merker og dyre biler. Salgssjef Nybil hadde jobbet der lenge. Ingen våget å gi han tilbakemeldinger for han visste alltid best og flere var litt redde for han.

Salgssjef Nybil var i forhandlerens lederteam sammen med Salgssjef Bruktbil, verkstedsjefen, delelagersjefen, økonomisjefen og daglig leder.

Da teamet skulle begynne med resultatsikring fikk Salgssjef Nybil spørsmålet: Vil du nå målet ditt på antall solgte biler?

Nei, svarte Salgssjef Nybil.  

Hvilke tiltak vil du gjøre for å nå målet, spurte jeg.

Det er ingenting å gjøre med det, svarte han. Modellene vi har er for dårlige! Markedet er elendig!  Konkurrentene har bedre modeller enn oss.

Salgssjef Nybil var vant til å komme unna med sine unnskyldninger.

Men i dag skulle teamet gjøre noe nytt. De skulle gi hverandre råd for hvordan den enkelte kunne lykkes med å nå sine mål.

Rådene skulle være konkrete og formulert som «Jeg synes du skal…..»

Salgssjef Bruktbil var skeptisk da han ble bedt om å gi råd til Salgssjef Nybil. Jeg vil ikke fremstå som en besserwisser, sa Salgssjef Bruktbil. Han hadde stor respekt for Salgsjef Nybil som alltid fremsto selvsikker og virket som han hadde full kontroll.


Dette handler ikke om å være flinkere og bedre enn andre, men å hjelpe hverandre, sa jeg. Det er det man gjør i et velfungerende team.

Å gi hverandre råd på denne måten er teamutvikling i praksis. Alle må engasjere seg i hverandres områder, noe som er med på å bygge ned siloer og øke kjennskap til andre områder.

OK da, sa Salgssjef Bruktbil. Og når dere først spør, så har jeg jo gjort meg noen tanker om hva som kan være smart å gjøre for å selge flere nye biler.  Jeg har jo tross alt erfaring i å selge biler.

Så ga han sine råd til Salgssjef Nybil, som fikk beskjed om å skrive ned rådene og ikke kommentere på dem.

Etter at Salgssjef Bruktbil hadde gitt sine råd, fulgte de andre på rekke og rad.

Salgssjef Nybil ble rødere og rødere i toppen. Da runden var over, hadde han et fullt A4-ark med råd fra sine kolleger.  Runden hadde avslørt at han var en Pratmaker. Han, den ansvarlige for området, hadde sagt at det ikke var noe å gjøre med situasjonen. Han hadde, slik han pleide, kommet med bortforklaringer.  Men nå ble han avslørt. Kollegene hans foreslo flere tiltak som kunne iverksettes for å selge mer. Sannheten var at Salgsjef Nybil ikke var vant til å anstrenge seg, men en ekspert i å finne unnskyldninger.

I en slik runde med råd, vil det komme forskjellige råd. Det kan være råd som Salgssjef Nybil allerede hadde tenkt på og råd som ikke er særlig gode. Men vår erfaring viser at det nesten alltid kommer noe nyttig ut av disse rundene. Og det som er tilfelle er at de beste rådene ofte kommer fra dem som er lengst fra området til den som mottar. De tenker utenfor boksen.

Da jeg kom tilbake til teamet for en ny runde med resultatsikring måneden etter, stilte Salgssjef Nybil godt forberedt. Han skulle ikke bli tatt med buksene nede igjen.


Vi kan alle oppleve å streve med å nå mål. Det er lov å melde nei. Det er lov å ikke klare budsjettene sine.

Men det er ikke lov å ikke anstrenge seg!  Det er ikke lov å være en Pratmaker!

PS! Hvis du ønsker oppskriften på gjennomføring av resultatsikring, finner du den her: https://hildeombusiness.no/resultatsikring-som-lederverktoy-for-a-folge-opp-mal-og-motivere-teamet/

Jeg heter Vivi-Ann Hilde og er partner i konsulentselskapet Considium . Vi bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Jeg er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om ledelse.

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *