I noen år jobbet jeg mest med selgere. Så jobbet jeg mest med ledere. Nå har jeg kommet til at det faktisk går ut på det samme. Ledelse er salg. Kanskje må ikke en selger kunne lede, men en leder må kunne selge. I hvert fall hvis han skal lykkes.
Leder Hans var stolt. Han hadde hatt idéen til fusjonen med en av bedriftens argeste konkurrenter. Han hadde selv vært ansvarlig for forhandlingene med konkurrenten. Hans var svært stolt av den gode avtalen han hadde landet. Det ble innkalt til allmøte. Hans proklamerte stolt at nå var konkurrenten nøytralisert, fra nå av var de på lag. Nå blir det bedre tider! Dessverre vanket det verken applaus eller godord til Hans.
Gjengen hadde ikke kjøpt! Hans hadde ikke solgt!
En eneste medarbeider sa at dette kunne bli spennende. Han hadde kjøpt idéen uten videre. Men hva sa de andre?
En sa at nå kom det til å bli dublering av roller og en kraftig nedbemanning.
En sa at han hadde hørt at konkurrenten hadde en cowboykultur som helt sikkert ville vinne frem i hele selskapet.
En sa at nå måtte de helt sikkert flytte.
En sa at dette var han sterkt imot. Dette var kroken på døren.
Og sånn fortsatte det.
Ledere skal selge et budskap. Mange ledere tar for enkelt på selgerrollen.
- De vet ikke at de driver med salg
- De tror medarbeidere kjøper alt
- De tror ikke det gjør noen forskjell om gjengen kjøper budskapet
- De tror de får gjennom sine ting bare fordi de er ledere
Så feil kan man ta!
Når medarbeidere ikke kjøper en idé er det fordi de ikke ser verdien. De ser ikke noen god grunn, de hører ikke gode argumenter, de skjønner ikke vitsen. Kort sagt: De kjøper ikke! De oppfører seg akkurat som kunder som ikke kjøper.
Resultatet kan være aktiv motstand, med demotiverte medarbeidere som forsurer miljøet og gjør det skikkelig vanskelig å være leder.
Hva skal ledere selge?
Alt! Alle endringer! Nye måter å gjøre ting på. Flytting til åpent kontorlandskap. Nedleggelse av enheter. Kostnadskutt. Nedbemanning. Fusjoner. Endringer i prosesser. Endring av logo. You name it!
Gode ledere selger sine idéer.
Gode ledere gir tilstrekkelig informasjon. De forklarer hvorfor det er nødvendig og forteller hva målet med endringen er. De skaper forståelse for endringene. De skisserer ulike scenarier. De omtaler konsekvenser av å gjøre og av å ikke gjøre. De innrømmer at det kan være tøft og ramme mange, men får frem at alternativet er verre. «Jeg synes den siste nedbemanningen er skikkelig trist, men på sikt vil ingen ha jobb hvis vi fortsetter som nå!»
Gode ledere bruker argumenter som appellerer til forskjellige medarbeidere og deres verdier. Tenk bare på uenigheten blant folk om vi skal ha OL i Oslo om noen år. Hva skal til for at flere kjøper den idéen? Hvordan selge til dem som forbinder OL med korrupsjon, pampevelde og økonomiske overskridelser? Hjelper det med argumenter om idrettsfest og satsing på neste generasjon?
Noen vil sikkert hevde at ikke alle endringer og idéer lar seg selge. Hvis leder er en god selger og medarbeidere likevel ikke kjøper, ja da er det høyst sannsynlig fordi idéen ikke er god nok. Folk er ikke dumme. Verken kunder eller medarbeidere.
Dette innlegget er også publisert på EnerWE, nettsted for olje- energibransjen.
For ledercoaching er du velkommen til å ta kontakt med
Tilbaketråkk: Leder av den digitale reisen | HILDEOMBUSINESS.NO