Jeg begynte å jobbe med forhandlingsteknikk for 20 år siden med trening av selgere og key account managere. Det var overraskende mange som hadde liten kunnskap om forhandlinger, samtidig som de skulle forhandle om store summer og deres innsats kunne avgjøre bedriftens fremtid. Nå er det mange flere som er bedre skolert, både på leverandør- og innkjøpssiden. Nivået har økt betraktelig, og det krever at aktørene på begge sider må trene og skolere seg for å holde tritt med motparten.
I forhandlinger er det store forskjeller på hvilke resultater en god og en mindre god forhandler oppnår. På godt og vondt, har den enkelte store muligheter til å påvirke resultatet. Det er lett å tro at resultatet er gitt på forhånd, men sånn er det ikke.
Jeg vil gjennom en serie med artikler bidra til at du kan bli den gode forhandleren.
Du vil få konkrete verktøy og nyttige tips som kan bidra til at du oppnår bedre resultater. Du vil få kunnskap om mange temaer knyttet til forhandlinger:
- Mål og mening med en forhandling
- Mennesker kjøper mennesker – den relasjonelle delen av forhandlinger
- Hva står på motparts ark – forholdet til motpart
- Rollen som forhandler – og hva den innebærer
- Personlige fallgruver i forhandlinger
- De fire fasene i en forhandling
- Gode forberedelser er halvveis til seier – så hva forberede
- Når dere er flere i forhandlingen – pass på at det ikke blir for mange kokker
- Nyttige verktøy i forhandlingen
- Forhandlingsvariabler – dine spillkort i forhandlinger
- Hvordan sette og bruke MAL-grenser; øvre og nedre grenser
- Hva er viktig for motpart – still riktige spørsmål for å finne det ut
- Håndtering av krevende situasjoner i forhandlingen
- Hersketeknikker i forhandlinger
Forhandlingsteknikk er et veldig praktisk fag hvor øvelse gjør mester. Det er ikke noe du bare kan lese deg til. Men samtidig kan det være smart å ha med seg noen gode teknikker på veien. Det skal jeg gi deg i denne artikkelserien.
Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Se nærmere info her.
Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.
Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker informasjon om dette, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no