Jeg har i 20 år trent selgere og innkjøpere i forhandlinger. I løpet av disse årene har nivået blitt mye høyere på begge sider av bordet. Og når en av sidene blir bedre, krever det også at den andre siden trener og utvikler seg.
I forhandlinger er det store forskjeller på hvilke resultater en god og en mindre god forhandler oppnår. På godt og vondt, har den enkelte mye større muligheter til å påvirke resultatet enn de selv tror.
Derfor skylder du både deg selv og din bedrift å trene på å forhandle. Dårlige forhandlere koster sine bedrifter mye penger, tilsvarende som de gode bidrar med store verdier.
Dessverre går dette ofte under radaren i bedrifter, fordi mange går ut av en forhandling og er godt tilfredse med resultatet. Hadde de visst hva som sto på motparts ark, og visst hvor mye det faktisk var å gå på, hadde de slett ikke vært så tilfredse.
Når vi trener på å forhandle er det i stor grad dette det går på; nemlig forstå motpart, hva er viktig for dem, hva har de å gå på og hvordan kan vi komme til en avtale som er best mulig for begge parter.
Psykologi og relasjoner betyr mer i forhandlinger enn mange tror. Det viktigste du kan gjøre er å gi motpart følelsen av å bli hørt, sett og respektert. Det koster ingenting.
Jeg har her samlet artikler med tips som kan hjelpe deg og ditt team å lykkes bedre i forhandlinger. For selv om forhandlingsteknikk er et veldig praktisk fag, hvor øvelse gjør mester, kan det være smart å ha med seg noen gode verktøy og teknikker på veien.
Lykke til!
- Mål og mening med en forhandling
- Mennesker kjøper mennesker – den relasjonelle delen av forhandlinger
- Hva står på motparts ark – forholdet til motpart
- Rollen som forhandler – og hva den innebærer
- Personlige fallgruver i forhandlinger
- De fire fasene i en forhandling
- Gode forberedelser er halvveis til seier – så hva forberede
- Når dere er flere i forhandlingen – pass på at det ikke blir for mange kokker
- Nyttige verktøy i forhandlingen
- Forhandlingsvariabler – dine spillkort i forhandlinger
- Hvordan sette og bruke MAL-grenser; øvre og nedre grenser
- Hva er viktig for motpart – still riktige spørsmål for å finne det ut
- Håndtering av krevende situasjoner i forhandlingen
- Hersketeknikker i forhandlinger
Bli med på kurs i forhandlingsteknikk i Oslo 20.-21.januar 2025. Info og påmelding her.
Se mitt nettkurs i forhandlingsteknikk på Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Se nærmere info her.
På bloggen hildeombusiness.no kan du lese flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.
Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker informasjon om dette, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no