
Et overordnet mål for alle forhandlinger er Å oppnå en avtale som er bedre enn de alternativer du har.
Verktøy 1 – BATNA
Å oppnå en avtale som er bedre enn de alternativer du ha tilsvarer det kjente, amerikanske begrepet BATNA – som står for Best Alternative to Negotiated Agreement. (Fisher m.fl. 1991).
BATNA betyr at du bare skal akseptere løsninger som er bedre enn ditt beste alternativ.
Desto bedre alternativer du har, desto mer makt har du i forhandlingene. Alternativer kan for eksempel være avtale med en annen part, andre løsninger eller til og med å ikke inngå noen avtale.
Noen ganger har du kanskje få eller ingen gode alternativer. Da er det viktig å jobbe med å utvikle alternativer, gjerne parallelt med forhandlingene du holder på med. Hvis du er leverandør og opplever at din kunde ikke har andre alternativer enn deg, vil dette høyst sannsynlig være kortvarig. Dyktige innkjøpere vil alltid jobbe for å skaffe alternativer for å styrke sin posisjon i forhandlinger.
I forberedelsene skal du også vurdere motparts BATNA. Hvilke alternativer har de til å inngå avtale med deg? Det kan være vanskelig å finne ut av det eller vite det for sikkert, men jo mer du vet, jo bedre kan du vurdere hvor sterk din egen posisjon er.
Verktøy 2 – Forhandlingsvariabler
Forhandlingsvariabler er dine spillkort i forhandlingene. Hvis du er på leverandørsiden blir du som regel presset på pris og rabatter. Hvis du kan gi noe annet (service, opplæring, markedsdata osv) kan kanskje klare å beholde din gode pris. Hvis du er på kundesiden er det goder du kan få i tillegg til god pris som vil gjøre at avtalen blir enda bedre for deg. Det kan også være ekstra service, opplæring, garantier osv. Å være god på å identifisere og bruke forhandlingsvariabler er avgjørende for å skape en vinn-vinn forhandling.
Verktøy 3 – MAL-grenser
MAL står for må, akter og liker å få. MAL-grenser kan settes på ulike variabler (pris, tid, prosent mm). Hvis du bruker pris beskriver MAL-grensene hvor høyt du skal gå ut i forhandlingen og hvor langt ned du kan gå. Nedre grense tilsvarer det amerikanerne kaller walk-away price. MAL-grenser er et kraftfullt verktøy for det gir deg og ditt team en stor trygghet når dere har diskutert egne grenser. Mer info om hvordan sette og bruke MAL-grenser her.
Verktøy 4 – Sjekklisten
En sjekkliste hjelper deg å gjøre strukturerte forberedelser og unngå å glemme noe. Det gir en trygghet når du går inn i forhandlingen. Hva som er ønskelig å ha på sjekklisten avhenger av hvilken type forhandlinger du gjør. Men jeg vil på generelt grunnlag anbefale å ha med følgende punkter:
- Tema for forhandlingen
- BATNA
- Mål med forhandlingen
- Deltakere og roller
- Maktsituasjonen – egne og motparts sterke og svake sider
- Forhandlingsvariabler
- MAL-grenser (øvre og nedre grense)
Her får du litt mer info om hvordan du kan bruke sjekklisten.
Hvis du sender en mail til hilde@considium.no kan jeg sende deg en sjekkliste du kan bruke.
På den er det også lagt opp til at du skal si noe om betydningen av de ulike forhandlingsvariablene. Du skal beskrive om de har høy (H), medium (M) eller lav (L) betydning for deg. Du skal i tillegg forsøke å beskrive hva du tror er motparts forhandlingsvariabler og hvilken betydning de har for dem. Det for å kunne bruke dem optimalt under forhandlingen.
Lykke til med å bruke de 4 verktøyene i forberedelsen til dine forhandlinger. Gode forberedelser er halvveis til seier!

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.
Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.
Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no
På Videocation.no har jeg flere korte videokurs, blant annet i forhandlingsteknikk. Se info om dette kurset i forhandlingsteknikk.