Mange selgere sliter med å nå budsjettene. Det er stadig vanskeligere å få innpass hos kundene. Deretter er det vanskelig å få avtalen i boks. Hva skal så til for å lykkes? Her er 3 tips fra de beste selgerne.
- Lær kunden noe nytt
Kunder har også dårlig tid. Tiden er over for koseprat på salgsmøtene. Kundene vil ha effektive møter hvor de lærer noe nytt som har verdi for dem. Hvis du ikke har noe nytt å komme med til kundene, hvorfor skal de da ta møte med deg? Og noe nytt er ikke at du har nye produkter og løsninger. Noe nytt for kunden er hvordan de kan ha nytte av akkurat ditt produkt på en måte de ikke visste fra før. Spør deg selv før du går i salgsmøte: Hva skal jeg lære kunden? Hvilken verdi har dette for kunden? Noe nytt kan være både endringer i bransje, produkter, teknologi, markedet og hvilke konsekvenser dette vil ha for kundens business. For eksempel hadde kanskje Foto Knutsen ikke gått konkurs hvis de hadde lært noe nytt.
- Tilpass budskapet
Du må tilpasse budskapet avhengig av hvem du møter, fra bransje- til individnivå. Start med bransje. Hva er viktig i bransjen? Eksempel: Stadig flere kunder er opptatt av innovasjon. Dette fordi de må skille seg fra konkurrentene i kampen om sine kunders gunst. Dette må leverandører og selgere ta hensyn til og vise på hvilken måte dere kan hjelpe dem. Rema-sjefen sa akkurat at de måtte utvikle egne merkevarer selv fordi leverandørene var så dårlige på innovasjon. Taktisk eller riktig? Uansett, hvis du er leverandør til dagligvarebransjen bommer du hvis du ikke er innovativ. Spør deg også om hva akkurat den bedriften du møter har fokus på. Til slutt ser du også på hvem du møter hos kunden. Tilpass ditt budskap til hvilken funksjon du møter: Produksjonssjefen har gjerne et annet fokus enn markedssjefen.
- Ta regi over salgsprosessen
Jo lenger salgsprosessen pågår, jo større sjanse er det for at ordren glipper underveis. De dyktigste selgerne har kortere salgsprosesser. De kjenner kundens beslutningsprosess og vet hvem som er involvert. De vet når det er tid for å klemme til, og når man faktisk må vise tålmodighet. Gjør det du kan for å påvirke alle involverte på en smart måte slik at de blir dine ambassadører i bedriften. Forbered dere godt til forhandlingene. Tren på å synliggjøre verdi på forhandlingskortene.
Lykke til med salget 🙂
Andre artikler jeg har skrevet om salg:
Kunden er lei av selgere.
Selgere som utfordrer kundene selger mest.
For nærmere informasjon, kurs eller rådgivning, er du velkommen til å kontakte Vivi-Ann på telefon 95979757 eller e-post hilde@considium.no