Selgere som utfordrer kundene selger mest

2 p mJeg ser stadig at bedrifter søker etter selgere som er gode på relasjonsbygging. Dumt av dem, for nå bør de se etter andre profiler. Markedet, det vil si kundene, har endret seg dramatisk etter finanskrisen og aldri blitt det samme igjen!  Det er nå helt andre selgerprofiler som lykkes i markedet enn tidligere.

 

5 selgertyper identifisert5 p blide

Undersøkelser av konsulentselskapet Corporate Executive Board viser at det nå er en helt spesiell type selgere som lykkes. De har gjennom sin globale undersøkelse som omfatter over 6000 selgere identifisert 5 ulike selgerprofiler:

Arbeidshesten
Alltid villig til å yte del lille ekstra.
Gir ikke lett opp.
Selvgående
Interessert i feedback og utvikling

Kundeutfordreren
Har alltid et annet syn på verden
Forstår kundens business
Elsker å diskutere
Utfordrer kunden

Relasjonsbyggeren
Bygger sterke relasjoner hos kunden
Raus med tid for å hjelpe andre
Kommer overens med alle

Cowboyen
Følger egne instinkter
Selvsikker
Vanskelig å kontrollere

Den reaktive problemløseren
Pliktoppfyllende
Sikrer at alle problemer blir løst
Detaljorientert

 

Hvilken selgerprofil er vinneren?
Kundeutfordreren er den klare vinner blant de 5 profilene! Selgere som utfordrer kundene selger mest!  Og hvem er taperen? Akk ja. Relasjonsselgeren!
selgerprofiler og resulater
Grafen viser andelen av snittselgere og stjerneselgere per profil. Den viser at ca 40 % av stjerneselgerne er kundeutfordrere. Kun 7 % av de beste selgerne er relasjonsbyggere.
(Kilde: Sales Executive Council).

 

På et kurs jeg nylig holdt for Key account managere utbrøt en av deltakerne: ”Jeg kjenner meg igjen i Relasjonsbyggeren. Tidligere har jeg lykkes veldig bra. De siste årene har jeg solgt dårligere uten at jeg har skjønt hvorfor. Og jeg har en kollega som helt klart er en Kundeutfordrer som gjør det kjempebra, selv om vi andre synes han er altfor tøff med kundene. Men kundene kjøper av han og ikke meg. Nå fikk jeg en a-ha-opplevelse!”

 

rangering 3 p med vinnerHvorfor vinner kundeutfordrerne?

  • De gir kunden nye perspektiver; lærer dem noe nytt eller utfordrer dem på eksisterende oppfatninger
  • De skjønner kundens business og verdidrivere og snakker deres språk
  • De har sterke 2-veis kommunikasjonsferdigheter
  • De er komfortable med å diskutere penger og stiller krav til kunden

Dette samsvarer godt med det kundene nå er ute etter: Mindre kos og mer business!

Mange selgere tør ikke utfordre kundene
Selv om selgere lærer at de bør utfordre kundene kan det være vanskelig. Det oppleves som skummelt å utfordre kunden. Noen frykter at avtalen de nesten har vil glippe. Mange selgere føler seg mer vel i relasjonsbyggeren; der det hersker enighet og glede, men dessverre langt mindre salg!

Noen reagerer på at relasjonsbyggeren kommer så dårlig ut. Fortsatt søkes det etter selgere som skal være gode relasjonsbyggere. Det er foreløpig ikke mange som søker etter selgere som kan utfordre kundene. Selv om relasjonsbyggeren ikke lenger er vinnerprofilen må selvfølgelig selgere oppføre seg ordentlig og bruke sosial intelligens.

All endring starter med bevisstgjøring. Og øvelse gjør mester!

 

For nærmere informasjon, kontakt Vivi-Ann Hilde, partner i Considium Consulting Group.

va

Følg meg

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

(Spamcheck Enabled)