• 

Vi har alle våre styrker og svakheter. Vår personlighet har en foretrukket adferd. I forhandlinger kan din personlighet styrke deg, men dessverre også svekke deg. Ved å være oppmerksom på dette, og de ulike områdene, kan du forberede deg og unngå fallgruvene det er så lett å gå i.

Fallgruvene jeg presenterer her gjelder i forhandlinger. I andre situasjoner behøver de ikke bety noe, langt mindre være en svakhet.

1. Tålmodighet
   • Veldig mange mennesker er utålmodige, og hvis du er det, skal du være oppmerksom på det når du går inn i forhandlingen. Faren er nemlig at du ønsker å avslutte forhandlingen for raskt og går glipp av gevinster i siste runde. Det er selvfølgelig ikke et mål at forhandlingen trekker ut i det vide og brede, men en for rask fremdrift på grunn av utålmodighet er heller ikke bra.
2. Nøyaktighet
   • Det kan være mange detaljer og mye data i en forhandling. De bør være riktige og omforent når forhandlingen er over. Hvis du er litt omtrentlig som person, bør du både i forkant og underveis notere og sørge for at du har dine data på plass, og at du og motpart har samme forståelse av hva dere har blitt enige om.
3. Hukommelse
   • Hvis du har dårlig hukommelse må du være ekstra nøye med å notere underveis. Det er ikke morsomt hvis motpart i etterkant kommer med påstander du ikke kan huske.
4. Struktur
   • Forhandlinger er bygget opp etter en viss struktur, og hvis du er ustrukturert og har brukt opp tiden på sidespor og uvesentlige forhold, kan du risikere å ikke komme i mål med forhandlingen. Med grundig planlegging før forhandlingen og gode avklaringer med motpart i starten, vil du lettere oppnå en ønsket fremdrift.
5. Kreativitet
   • Kreativitet er en enorm styrke i forhandlinger. Kreative klarer å se nye løsninger og forslag når forhandlingen går trått.  Dessverre er de færreste av oss særlig kreative. Hvis det gjelder deg også, kan du
     • Ta med deg en mer kreativ kollega som får i oppgave å være kreativ og løfte blikket, spesielt når det låser seg
     • Stille spørsmål for å få forhandlingen videre
     • Ta timeout for å områ deg
     • Gjøre så godt du kan selv for å bringe inn nye elementer
6. Relasjonsevne
   • Hvis du ikke er så god i dialog og samhandling med andre mennesker, kan du involvere en kollega som utfyller deg. Med god relasjonsevne menes her evnen til å lese motpart bedre og bidra til å skape et godt klima i forhandlingene.
7. Matematikkferdighet
   • Hvis du er ikke er god i matte, skal du være oppmerksom på at det finnes regnemestere der ute som bruker raske og kreative utregninger som en hersketeknikk. Poenget er at du aldri skal si ja til en utregning du ikke helt ut forstår. 
8. Beskjedenhet
   • Beskjedenhet er ingen dyd i forhandlinger. Tvert imot. Hvis du av natur er beskjeden, vil det hjelpe deg å gjøre gode forberedelser med hensyn på hva du skal kreve og gå ut med i forhandlingen. Det vil også være nyttig å tenke på hva forventes av adferd i denne rollen.
   • Det kan også være andre personlige verdier som du skal være oppmerksom på i forhandlinger. Mange er for eksempel oppdratt til å være rause, si ja og dele likt. Dette er positive verdier, men du skal være oppmerksom på at i forhandlinger kan de spille deg et puss. Og husk poenget fra Hvorfor du må gå inn i en rolle når du forhandler: Du er et godt menneske, selv om du er tøff i forhandlinger.
9. Kontroll på følelser
   • Nyere forskning viser at å kunne gjenkjenne og kontrollere følelser, både egne og motpartens, er jokeren i forhandlinger. Den som ikke behersker det vil tape!
   • I forhandlinger står det mye på spill for begge parter. Dette trigger sterke følelser og engasjement.  Følelser kan være sinne, frykt, skuffelse og glede. Gode forhandlere kontrollerer sine følelser. Det motsatte indikerer en nevrotisk legning, noe som få imponeres av.
10. Forhandlingserfaring
    • Øvelse gjør mester også her, men en gang er den første for alle.

Se denne gjennomgangen av fallgruvene som en bevisstgjøring som kan gjøre deg enda bedre forberedt til forhandlingen.

Lykke til!

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no