Det finnes mange definisjoner på hva en forhandling er. Jeg liker denne godt:  

Når to eller flere parter med delvis motstridende interesser prøver å komme frem til en felles beslutning, forhandler de (Jørn Rognes 1994, professor NHH)

Forhandling en av flere metoder for å komme til et resultat. Noen ganger kan den ene part bare ta en beslutning, man kan trekke lodd eller la være å ta en beslutning i det hele tatt.

Hva er ditt mål i en forhandling?

Når jeg har stilt dette spørsmålet har jeg noen ganger fått svaret: Å gjøre det best mulig. Det er ikke et godt svar, for hva er best mulig? 

Du skal være konkret på hva du ønsker å oppnå. Å gjøre det best mulig er ikke konkret. Du kan ha flere mål. Minimum kr 1000, 3 nye produkter inn i sortimentet, leveranse innen 1.januar, avtale forlenget med 3 år, minimum 20 % rabatt er eksempler på konkrete mål.

Det viser seg at jo dristigere og mer konkrete mål forhandlere har, jo bedre gjør de det i forhandlingen. De blir bokstavelig talt mer målrettet og det gjør noe med innsats og fokus.

Men et viktig og overordnet mål for alle forhandlinger er:

Å oppnå en avtale som er bedre enn de alternativer vi har. 

Det tilsvarer det kjente, amerikanske begrepet BATNA – som står for Best Alternative to negotiated agreement. (Fisher m.fl. 1991).

Det er viktig å være bevisst at vi ikke forhandler for å oppnå en avtale, men for å teste om vi gjennom forhandlingene kan oppnå et resultat som er bedre enn våre alternativer (som kan være avtale med en annen part eller ingen avtale i det hele tatt). Derfor må du vurdere dine alternativer mot aktuelle alternativer og bare akseptere skisser som er bedre enn det beste alternativet. Desto bedre alternativer du har, desto mer makt har du i forhandlingene. I vurderingen av alternativer er det imidlertid viktig å være edruelig, for enkelte forhandlere synes å ha en urealistisk tro på alternativene sine. Noen ganger har du kanskje få eller ingen gode alternativer. Da er det viktig å jobbe med å utvikle alternativer, gjerne parallelt med forhandlingene du holder på med. Som leverandør er det jo fint hvis innkjøpere ikke har noen alternativer, men vær sikker, de vil jobbe på spreng for å finne det.

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no