Innovasjon og kjemi gir suksess i forhandlinger

Golden BootsJeg var nylig på apotekkjeden Boots’ årlige leverandørtreff. I tillegg til foredrag og utdeling av Golden Boots var det satt av tid til å se nærmere på hva som skaper gode forhandlinger. Jeg deltok i et panel hvor vi reflekterte rundt dette temaet.  Jeg vil trekke frem to temaer fra denne runden: innovasjon og den menneskelige faktor.

Mange leverandører har en oppfatning av at innkjøpere bare er opptatt av pris. Den oppfatningen kan være hemmende på egen kreativitet og i forberedelsene til forhandlingene. For selv om det kan virke slik, så har også andre elementer stor betydning i kundeforholdet. Hva dette er må leverandørene identifisere og levere på.

Men for å hjelpe litt på vei så er det i hvert fall sikkert at ett av disse elementene er innovasjon. Leverandører som er gode på innovasjon er fremtidens vinnere. Alle er enige om dette. Med innovasjon menes her produkter og løsninger som bidrar til økt totalmarked, en vinn-vinn situasjon hvor både leverandør og kunde øker omsetning. Jeg har selv jobbet med merkevarer og vet hvor krevende det er å utvikle nye produkter som skaper vekst i kategorien totalt, og ikke bare for eget produkt.  Kundene er ikke lenger interessert i produkter som bare erstatter andre og ikke gir vekst eller gevinst i form av differensiering.

innovasjonHer forleden så jeg et godt eksempel på innovasjon. United Bakeries hadde demonstrasjon for sin nye serie med frokostblandinger, 3 ulike baser og mange forskjellige toppinger. Kundene sto i kø for å smake nyheten, og mange kjøpte. Her ligger det an til økt omsetning i kategorien!

 

Jeg har også en annen kjepphest i forhandlinger, nemlig den menneskelige faktor. Mennesker kjøper mennesker. Vi tror forhandlinger er strengt rasjonelle, men våre egoer og følelser påvirker forhandlingene i stor grad.

Et eksempel på dette er da ICA for noen år siden utestengte Nestlé, en av de største merkevareleverandørene, fra sine butikker.  Det begynte som en detalj i forhandlingene. Så vokste det til personlig irritasjon over motparten, før kjeden ble så irritert at de kastet ut alle produktene fra Nestlé. Det ble en dyr fornøyelse for ICA siden kundene skiftet butikk. For Nestlé var Norge bare en liten fjert.

I disse dager foregår det forhandlinger mellom partiene om hvem som skal få hvilken plassobama og putin i ny regjering. Det er en kjent sak at personkjemi har mye å si i politikken. Det gjelder ikke bare i Norge. Det er ikke vanskelig å se på kroppsspråket at Putin og Obama ikke kjøper hverandre som mennesker. Det er selvfølgelig en ulempe for en god forhandling og et godt resultat.

Mennesker kjøper mennesker med alt det innebærer. Så enkelt eller så vanskelig er det.

Les også min artikkel 4 enkle tips for å bedre dine forhandlinger.

For nærmere informasjon og hjelp til å lykkes i forhandlinger, kontakt Vivi-Ann Hilde, partner i Considium. 

Følg meg

En tanke om “Innovasjon og kjemi gir suksess i forhandlinger

  1. Interessant tema og erfaring, Vivi-Ann. Spennende å se hvordan forholdet mellom leverandør og kunde stadig endrer seg til mer verdiskapning i fellesskap.

    [Reply]

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

(Spamcheck Enabled)