Hvis jeg var styreleder – 6 spørsmål for en bedre nattesøvn

charimanSalgsfunksjonen er kanskje bedriftens viktigste resultatområde. Hvordan salget ledes, organiseres og gjennomføres er avgjørende for bedriftens posisjon og inntjening, både på kort og lang sikt.  Dårlig salgsledelse kan redusere selskapets verdier på rekordtid og sette fremtidige inntekter på spill. Kundeporteføljen er bedriftens gull og må forvaltes som en aksjeportefølje med mål om vekst og avkastning for aksjonærene.

Hvor er styret når det gjelder selskapets fremtid på dette området? Styret skal passe på at eiernes verdier forvaltes optimalt.  Hvis jeg var styreleder skulle jeg umiddelbart gått til administrerende direktør og stilt følgende spørsmål:

  1. Hvordan ser bedriftens kundeportefølje ut?
  2. Hvilke kriterier benyttes til segmentering, det vil si prioritering av kundene?6c
  3. Hvem er bedriftens viktigste kunder?
  4. Hva er mål og plan for utvikling av bedriftens viktigste kunder?
  5. Hvordan belønnes selgere som sikrer vekst hos de viktigste kundene?
  6. Er alle våre kundeaktiviteter og -kontakter optimalt koordinert?

I tillegg vil jeg stilt følgende spørsmål om salgsledelsen:

  • Hvem er ansvarlig for selgere og salgsresultater og hvor dyktig er vedkommende?
  • Hvordan følger salgsleder opp selgerne?

 

sleepingSom styreleder ville jeg ikke sovet godt om natten før jeg med hånden på hjertet kunne si: Vi har en profesjonell salgsfunksjon og salgsledelse som har full kontroll over kundeporteføljen og vår fremtidige inntjening og posisjon.

Mange styreledere har ingen grunn til å sove godt om natten.

 

 

Se også Heia SEB – flere burde kaste ut ulønnsomme kunder for beskrivelse av kundesegmenteringsprosessen.

Relaterte artikler:
Slik blir du en god salgsleder
Disse salgslederne motiverer selgerne 

 

 

Vivi-Ann HildeVivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Vivi-Ann er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper. 

Hun er MBTI-sertifisert og leverer rådgivning, prosesser, kurs og foredrag. Hun ble nylig kåret til årets kursleder hos Confex, Norges største kurs- og konferansearrangør. 
Vivi-Ann er skribent innen ledelse for E24.no.
Les flere innlegg av Vivi-Ann på bloggen http://hildeombusiness.no/   

 

Følg meg

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

(Spamcheck Enabled)