Hva står på motparts ark? Jo mer du vet, jo bedre lykkes du i forhandlinger.

Begrepet motpart kan oppleves rart. Spesielt hvis du er selger og den ene dagen kaller kunden en partner, den neste dagen er han blitt en motpart. I forhandlingsteknikk bruker vi begrepet motpart, men kunden kan selvfølgelig fortsatt omtales som en partner i andre sammenhenger.

Den store utfordringen i forhandlinger er at vi ikke vet hva som står på motparts ark. Vi har alle et ark, eller mer korrekt, en oppfatning om hva som er våre ønsker og krav i forhandlingen. På arket vårt står det sentrale forhold som

  1. Hvor viktig er avtalen for oss
  2. Hva er alternativene våre
  3. Hvor mye er vi villige til å betale
  4. Hvor mye haster det
  5. Hva er viktigst for oss (f.eks er det pris, kvalitet, leveringstid, annet), osv

Hva som står på ditt ark, vet bare du og eventuelt dine kolleger. Motpart vet ikke dette.

Det samme gjelder deg og motparts ark. En vanlig feil er å anta at motpart har mindre å gå på enn han faktisk har. Som regel har han mer enn du tror.

Jeg har kjørt mange rollespill med forhandlingscaser. Da får leverandørene delt ut sitt ark, og kundene sitt. Begge parter har fått oppgitt sentral info rundt de 5 punktene over.  Når vi er ferdig med forhandlingene får partene lese hverandres ark.  En vanlig kommentar da er «Hadde jeg bare visst…». En like vanlig observasjon jeg gjør, er at partene stiller for få spørsmål for å identifisere hva som faktisk står på motparts ark. I virkeligheten får vi jo sjelden vite hva motpart faktisk hadde på sitt ark. Det er kanskje bra.

Når det gjelder motparts ark skal du i forberedelsene tenke gjennom de samme punktene. Når dere møtes kan du stille spørsmål for å forsøke å finne det ut.

Husk også å sette deg inn i motparts situasjon. Hva måles han på? Er det pris, rabatter, volum osv? Hvis han måles på rabatter, kanskje er det noen områder du kan gi større rabatter uten at det går utover hovedproduktet. Kan du tilby noe nytt eller noe ekstra? Tenk smart og vit at motpart også har en sjef som skal tilfredsstilles.

En av grunnleggerne av Snøhetta arkitektkontor, Kjetil Trædal Thorsen, har fortalt at for å skjønne kundene bedre, trener de på at ta kundens perspektiv. Da kjører de rollespill hvor Snøhetta-arkitekter skal spille økonomisjefen hos kunden. Dette gir dem nyttig perspektivendringer.

Vi kan alle ha noe å lære av Snøhetta, et av Norges mest suksessrike arkitektselskaper. Din evne til å sette deg inn i motparts sted, kan bidra til at du lykkes bedre i forhandlinger.

Lykke til!

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Følg meg

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

(Spamcheck Enabled)