Disse salgslederne motiverer selgerne

manLedelse er ikke lenger hva det var. Ikke salgsledelse heller. Dagens selgere motiveres ikke av ledere som tror salgsledelse er å telle antall kundemøter. De motiveres av ledere som selv ville lykkes som selgere i dagens marked.
Undersøkelser foretatt av Sales Executive Counsil har vist at selgertyper som lykkes best i dag er svært kompetente, uredde, har rådgiverprofil og kunnskap som de bruker til å lære kunden hvordan de kan gjøre bedre business. Undersøkelsene har også vist at 63 % av selgerne mener deres ledere ikke kan nok til å lede dem. Dette er urovekkende.

Så hva må en salgsleder gjøre for å få tillit hos sine selgere? En annen undersøkelse av Sales Executive Council, blant 2500 salgssjefer og 12000 selgere viser hva de dyktigste salgslederne gjør:

 

  1. 4De behersker salg og salgsprosessen
  2. De coacher selgerne
  3. De fordeler og prioriterer ressursene
  4. De driver med salgsinnovasjon

 

 

Salgsinnovasjon er det aller viktigste salgslederen gjør. Likevel er dette et område som har fått mye mindre oppmerksomhet enn for eksempel coaching. Salgsinnovasjon handler om å løse vanskelige salgssituasjoner, finne nye løsninger og nye måter å selge på.  Disse salgslederne lar seg ikke stoppe av motstand som

  • Sånn kan vi ikke gjøre det. Det er helt urealistiskskeptisk
  • Vi har alltid gjort det på denne måten. Det er den beste løsningen.
  • Hvis jeg ikke kjøper det, kjøper neppe kunden det heller.
  • Vi har prøvd noe lignende før, det fungerte ikke.

Gode salgsledere er tett på sine selgere og involverer dem i å finne nye løsninger. De lytter til deres innspill fra kunder og markeder og bruker dette i salgsinnovasjonen. De finner kreative måter å bruke eksisterende produkter og tjenester i løsningene, slik at hindringer overvinnes. De beste salgslederne har en egen evne til å løse opp fastlåste situasjoner og close salget.

Per har vært heldig med sin salgsleder. Han sier: «Jeg bruker han som sparringspartner når jeg står fast i kundecaser. Sjefen gir meg ulike forslag til hvordan jeg kan komme videre, så diskuterer vi sammen, og som regel går jeg ut med en løsning jeg kan bruke for å lykkes med å close ute hos kunden».

 

salgsledelse

Undersøker
Salgslederne identifiserer hvilke hindringer som er i salget. De samler informasjon om hva som virker og ikke virker. De setter seg inn i kundecaset. Hva er det med denne kunden? Hvordan kan vi redusere hans problem? Hva skal vi trykke på? Hva skal vi gjøre annerledes enn hittil?

Skaper
De utforsker ulike forslag og muligheter for hvordan gå frem. Hvilke konsekvenser vil plan a ha? Plan b? Hvordan kan vi posisjonere vårt tilbud?

Deler
De sprer beste praksis i organisasjonen ved å dele informasjon, caser og resultater. De utvikler og støtter samhandling på tvers av avdelinger og enheter. De filtrerer nyheter og informasjon som kommer ovenfra slik at relevant informasjon går ut i salgsorganisasjonen.

 

Gårsdagens salgsledere har vært mest opptatt av å telle og måle selgers aktiviteter.

I dag bør heller salgsledere stille seg spørsmålene: Er jeg en god salgsleder? Bidrar jeg med min kunnskap og innsats til at selger lykkes? Gjør jeg det de beste salgslederne gjør? Bidrar jeg med innovasjon i salget i vår bedrift?

 

Det får vi håpe. Hvis ikke, og du ønsker å beholde jobben, er det bare å studere og kopiere beste praksis.

I salg er resultatene synlige og det er vanskelig å prate seg vekk fra det. I ledelse kan man derimot gjøre det.

 

Komprimert shv profil - Kopi

 

For nærmere informasjon, er du velkommen til å kontakte Vivi-Ann Hilde, partner i Considium. 

 

Følg meg

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

(Spamcheck Enabled)