De beste selgerne er utfordrere. 63 % mener lederne ikke kan nok til å lede dem.

salg mannKundene har endret seg dramatisk etter finanskrisen.Dette har medført at en ny selgertype er vinneren. Selgere som utfordrer kundene selger nå mest. Kundene vil ha selgere som utfordrer dem og lærer dem nye ting som har verdi for business. I valget mellom relasjon og verdi, velger kundene nå verdi.

Disse dyktige selgerne kalles utfordrere. De trenger ledere med kompetanse og ferdigheter som matcher den nye måten å selge på.

Gode salgsledere er avgjørende for at dyktige selgere skal lykkes.  Altfor ofte legges ansvar for dårlige resultater ensidig over på selger. Selvfølgelig har selger en helt sentral rolle og ansvar. Men salgsleder og salgsorganisering er svært viktige premisser for selgers suksess.

salg3Undersøkelsen ”Sales Leadership Diagnostic” er foretatt av Sales Executive Council på 2500 salgsledere med 12000 selgere.  Det fremkommer at 63 % av selgerne mener at deres ledere ikke har ferdigheter og kompetanse til å utøve godt lederskap av utfordrerselgere.  9 % mener at lederne ikke er gode nok som alminnelig salgsledere i det gamle regime heller.

 

Hva kjennetegner salgsledere som lykkes i det nye regime?salg

I tillegg til at de er generelt gode ledere (integritet, kommunikasjon, team building, tilbakemeldinger, se og lytte osv) er følgende 3 områder sentrale:

Salgskunnskap
Salgsledere er rollemodeller. De behersker salg og måten utfordrersalg gjennomføres på. De gir kunden nye perspektiver, lærer dem noe nytt eller utfordrer dem på eksisterende oppfatninger. De har sterk forretningsforståelse og kan kommunisere med ulike typer.

Coaching
Salgslederne er tett på sine selgere for støtte og opplæring. De deler sin kunnskap for å hjelpe selgere til økt effektivitet, bedre fremdrift og økt tilslag i salgsprosesser.

Innovasjon
Lederne hjelper selgere til fremdrift og suksess i krevende salgsprosesser. Innovasjon handler her om å komme opp med nye idéer og  løsninger i salgs- og tilbudsprosessen.

 

Lykke til med god salgsledelse!

 

vah

 

For nærmere informasjon, kontakt Vivi-Ann Hilde, partner i Considium Consulting Group.

 

Følg meg

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

(Spamcheck Enabled)