Jekk opp forventningene, damer! Ingen grunn til å få lavere lønn enn gutta.

IMG_01272Alle vet at menn tjener mer enn kvinner. Men du trodde kanskje at det var før og ikke nå, og at dagens unge kvinner tjener like godt som jevngamle menn. Da må du tro om igjen.
NITO, Norges største ingeniør- og teknologorganisasjon, har nylig gjennomført en stor lønnsundersøkelse blant sine medlemmer.

Der fremkommer det at menn tjener 17 % mer enn kvinner.  Dette er snittet for alle aldre, alle bransjer, offentlig og privat.

Når det gjelder nyutdannete er forskjellen 8 %. Vi har altså en situasjon hvor lønnsforskjellen er etablert fra dag 1 og den øker etter som årene går.

 

Hva skyldes denne forskjellen? Hvis vi ser bort fra muligheten for bevisst diskriminering hos arbeidsgiverne, så viser undersøkelsen to interessante forhold som svekker kvinners lønnsposisjon.

  1. Kvinnene har lavere forventninger til lønn.
  2. Kvinner forhandler i mindre grad om lønn ved skifte av jobb.

 

forhandlinger 3

Forventninger

De nyutdannete ble spurt om hvilke lønnsforventninger de hadde. De fleste forventet mellom 440 000 og 499 000 i sin første jobb. Det gjaldt både kvinner og menn.  Under dette nivået var kvinnene i flertall. Men da det kom til forventninger over kr 500 000, var det et annet bilde: 28 % av mennene forventet dette, mot bare 12 % av kvinnene.

Kvinnene går altså ut i arbeidslivet med lavere forventninger. Her snakker vi om unge kvinner med høyere utdannelse, oppvokst i en tid med likestilling og troen på likeverd.

Vi vet at våre forventninger påvirker vår adferd som igjen påvirker våre resultater. Så når vi forventer lite, får vi lite. Når vi forventer mye, får vi mye.

Noen hevder at de lave forventningene skyldes at kvinner har mindre testosteron, et hormon som gir selvtillit og overmot.  Dette kan forklare lavere forventninger og i noen tilfeller også et mer realistisk bilde av egen verdi.

Kvinner setter i større grad enn menn sin lit til at systemet fungerer rettferdig, og at de vil få den lønnen de fortjener. Denne innstillingen er uheldig og hemmer muligheten for høyere lønn.

 

Forhandlingerforhandlinger2

Alle ble spurt om hvorvidt de forhandlet om lønn forrige gang de skiftet jobb. Her svarte 54 % av mennene at de gjorde det, mot bare 38 % av kvinnene.  Denne forskjellen vil også påvirke lønnsstatistikken. Den som forhandler øker selvfølgelig sine sjanser for å få høyere lønn, så flere av mennene bør også forhandle.

Noen vil sikkert hevde at dette bildet ikke gjelder alle og at de kjenner damer som tjener bedre enn gutta. Mulig det, men de damene er fortsatt unntaket.

 

Denne lønnsforskjellen er ikke en situasjon kvinner eller bedrifter kan være bekjent av. All endring starter med en bevisstgjøring, så det er bare å ta tak!

Dette må du gjøre, kvinne:

  • Be om mer. Det første tilbudet du får er sjelden endelig. Motparten har nesten alltid noe å gå på. Dette gjelder både i første jobb og senere i karrieren.
  • Tøff deg opp. Se Ted Talk-hiten til Amy Scully, «Your body language shapes who you are». Forskning viser at ved å gjøre såkalt power-posing i 2 minutter kan du øke testosteronet og redusere stresshormonet kortisol. En gevinst ved økt testosteron er at du er villig til å ta høyere risiko. Det kommer bra med i lønnsforhandlinger.
  • Ta sjanser. La det stå til! Hva er det verste som kan skje hvis du ber om høyere lønn.
  • Snakk med erfarne damer og menn som vil deg vel.
  • Øk din bevissthet på hva som gir akkurat deg selvtillit. Noen får økt selvtillit av kunnskap, andre av å trene, noen av mental trening osv.
  • Lær deg forhandlinger.
    • Det er alltid noe å hente.
    • Den viktigste fasen i en forhandling er forberedelsene.
    • Hva kan du gi og hva kan du få. Identifiser dine spillkort.
  • Øv deg på forhandlinger. Rollespill!
  • Skjønn systemet
    • Det er ikke nok å være flink, du må være smart. Gode betingelser kastes ikke etter deg, du må be om det. Snakk med andre og lær om hvordan systemet fungerer og hva som skal til i din bedrift.

 

Og til bedrifter og ledere som ansetter kvinner:

  • Vær bevisst på lønnsforskjellene som lett oppstår. For hvem vil vel være bekjent av å forskjellsbehandle.
  • Ikke utnytt en dårlig forhandler! (Selv om det kan være fristende!)
  • Sett lønnsnivå i forkant, uavhengig om det er kvinne eller mann som får jobben. Dette er lettere når det gjelder nyutdannede. Lønnsdifferensiering blir mer naturlig når arbeidstakerne er erfarne, men selv der, vær bevisst.

Det er mange grunner, men ingen gode, til at kvinner skal tjene mindre enn menn. Så kom igjen kvinner, start å forhandle og jekk opp forventningene!

Lykke til!

 

 

Vivi-Ann HildeVivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Vivi-Ann er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.
Hun er MBTI-sertifisert og leverer rådgivning, prosesser, kurs og foredrag.
Vivi-Ann er ekspertkommentator og skribent innen ledelse for E24.no.

Velkommen til å ta kontakt hvis du vil utvikle dine forhandlingferdigheter!

Forhandlinger og følelser – pass opp!

Nyansatt leder Administrerende direktør hadde akkurat rekruttert ny innkjøpssjef til bedriften. Han hadde store forventninger til sin nye medarbeider, Knut. Ikke minst til de viktige forhandlingene med selskapets leverandører som nå sto for døren. De har blitt altfor grådige, sa administrerende til Knut. Gå og ta dem skikkelig hardt! Han slo i bordet og det gjorde Knut også. Så lovet han sjefen å ta dem skikkelig hardt.

Knut gikk testosterontungt inn i forhandlingene. Resultatet ble dessverre det dårligste noen sinne for selskapet. Noen leverandører takket nei til å være med videre, mens andre skjerpet betingelsene. Ytterst få forbedret betingelsene.

Administrerende var skuffet. Det var ikke dette han hadde forventet.  Den nye innkjøpssjefen fikk sparken og var ute av selskapet før prøvetiden var omme.

Knuts bane ble at han hadde brutt første bud i forhandlinger: Kontroller dine følelser.

Alle vet at man må forberede seg godt til forhandlinger. Og Knut var forberedt! Han hadde lest seg opp på tall og utvikling siste år, både eget selskap og motpartens. Han hadde forberedt målsettinger, forhandlingsvariabler, øvre og nedre grense, taktikk og strategi.

Men i dag vet vi at dette ikke er nok. Nyere forskning viser at å kunne gjenkjenne og kontrollere følelser, både egne og motpartens, er jokeren i forhandlinger. Den som ikke behersker dette vil tape!

I forhandlinger står det mye på spill for begge parter. Dette trigger sterke følelser og engasjement.  Følelser kan for eksempel være sinne, frykt, skuffelse og glede.

Gode forhandlere, akkurat som gode ledere, kontrollerer sine følelser. Det motsatte indikerer en nevrotisk legning, noe som få imponeres av. I tillegg har gode forhandlere menneskekunnskap som gjør dem i stand til å merke seg motpartens følelser. Det er også en åpenbar styrke i forhandlinger.

Sinne

noMange bedrifter har kjørt på «The good guy and the bad guy» i forhandlinger. En snill og en slem. De tror at det er fint å være sint eller spille sinna i forhandlinger. Det er det ikke.  Sinne virker som en rød klut på motparten, og hvis du har som intensjon å ha et videre samarbeid, er ikke sinne smart. Sinne kan være virkningsfullt hvis det er en engangshandel, og du ikke vil se vedkommende igjen. Men i de fleste kunde-leverandørforhold skal man møtes igjen.

Sinne brukes ofte av uerfarne forhandlere som tror at forhandlinger er et nullsumspill. Mer erfarne forhandlere har lært at gevinsten kan økes for begge parter ved å samarbeide.

Keith Allred fra Harvard’s Kennedy School of Government, har i forskning dokumentert at sinne eskalerer konflikter, skaper misforståelser, reduserer resultater og øker sjansen for brudd i forhandlingene.

Er man selv en hissigpropp må man skjerpe seg. Roe seg ned i forkant, forberede seg på hvordan man skal bevare roen og oppnå god kontakt med motparten. Mange har problemer med å merke eget sinne og å styre temperamentet. Da kan det være smart å la en kollega ha som oppgave å observere følelsene slik at han kan bryte inn og be om time out eller sparke deg i leggen ved behov.

Hvis motparten er sint, forsøk å roe ned gemyttene. Ufarliggjør situasjonen. Bruk humor. Bruk psykologi. Ta pauser. Observer adferd og ikke ta det personlig.

 

Frykt

FryktDet er lett å føle frykt i viktige forhandlinger. Dyktige forhandlere kan lukte din frykt og da har du tapt. Du blir et bytte. Frykt gjør at du vil vekk så fort som mulig, mens utholdenhet og tålmodighet er dyder i forhandlinger. Frykt påvirker både ambisjoner og evnen til å stå i situasjonen. Eksperimenter ledet av Alison Wood Brooks fra Harvard Business School, viser at nervøse forhandlere oppnår 12 % dårligere økonomiske resultater enn en nøytral gruppe.

Dette betyr at du må gjøre alt du kan for å redusere fryktfølelse i forhandlinger. For mange handler dette om å øve seg og tilegne seg kunnskap om forhandlinger. Du kan også her bruke psykologi og teknikker som ufarliggjør motpart.  Noen velger å la en tredjepart gjennomføre selve forhandlingen, kanskje er det en ekspert, for eksempel en eiendomsmegler eller en profesjonell innkjøper, eller kanskje er det en nøytral person hvis forhold til motpart ikke er like viktig, for eksempel en annen leder eller medarbeider i selskapet.

 

Skuffelse

SkuffelseÅ vise skuffelse mot slutten av forhandlingene kan gjøre så motpart gjør noen revurderinger. Det kan brukes taktisk, men kan være høyst reelt. Det er uheldig for begge hvis den ene parten føler stor skuffelse. I de fleste forhandlinger vil du få noe, men måtte gi noe. Skuffelse oppstår gjerne hvis forhandlingene går svært raskt, hvor en part får følelsen av å ikke ha presset eller krevd nok. Dette betyr at tilfredshet i forhandlinger handler mye om å stille spørsmål for å få kontroll med hva motparten faktisk tenker og vektlegger. Altfor mange stiller for få spørsmål i forhandlingene, og jeg har erfart at dette gjelder i større grad jo bedre forberedt de er.

 

Glede

GledeHvis motparten hadde jublet og klappet i hendene etter å ha signert en avtale med meg, ville jeg, trolig med god grunn, blitt skeptisk. Det ville i hvert fall gitt meg en dårlig følelse. I USA har fotballforbundet nedlagt forbud mot overdreven feiring av mål og seiere fordi det kan trigge hat.

De beste forhandlerne oppnår gode resultater, men de etterlater også det inntrykk at motparten har oppnådd gode resultater, uansett i hvilken grad det stemmer.

Vis gjerne glede og entusiasme, men da i forhold til hva samarbeidet skal bringe i tiden som kommer.

 

Jeg møter overraskende mange ledere og selgere som har liten kunnskap om forhandlinger, samtidig som de skal forhandle om store summer og kanskje bedriftens være eller ikke være.  I dette ligger en enorm undervurdering av forhandlerens betydning for resultatet. Det kan koste dyrt.

Ikke bli en Knut. Lær deg å forhandle og lær deg å kontrollere følelsene!

 

 

E24 – Ledere må kunne kontrollere sine følelser. 

Vivi-Ann Hilde

 

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Vivi-Ann er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.
Hun er MBTI-sertifisert og leverer rådgivning, prosesser, kurs og foredrag.
Vivi-Ann er ekspertkommentator og skribent innen ledelse for E24.no.

 

Innovasjon og kjemi gir suksess i forhandlinger

Golden BootsJeg var nylig på apotekkjeden Boots’ årlige leverandørtreff. I tillegg til foredrag og utdeling av Golden Boots var det satt av tid til å se nærmere på hva som skaper gode forhandlinger. Jeg deltok i et panel hvor vi reflekterte rundt dette temaet.  Jeg vil trekke frem to temaer fra denne runden: innovasjon og den menneskelige faktor.

Mange leverandører har en oppfatning av at innkjøpere bare er opptatt av pris. Den oppfatningen kan være hemmende på egen kreativitet og i forberedelsene til forhandlingene. For selv om det kan virke slik, så har også andre elementer stor betydning i kundeforholdet. Hva dette er må leverandørene identifisere og levere på.

Men for å hjelpe litt på vei så er det i hvert fall sikkert at ett av disse elementene er innovasjon. Leverandører som er gode på innovasjon er fremtidens vinnere. Alle er enige om dette. Med innovasjon menes her produkter og løsninger som bidrar til økt totalmarked, en vinn-vinn situasjon hvor både leverandør og kunde øker omsetning. Jeg har selv jobbet med merkevarer og vet hvor krevende det er å utvikle nye produkter som skaper vekst i kategorien totalt, og ikke bare for eget produkt.  Kundene er ikke lenger interessert i produkter som bare erstatter andre og ikke gir vekst eller gevinst i form av differensiering.

innovasjonHer forleden så jeg et godt eksempel på innovasjon. United Bakeries hadde demonstrasjon for sin nye serie med frokostblandinger, 3 ulike baser og mange forskjellige toppinger. Kundene sto i kø for å smake nyheten, og mange kjøpte. Her ligger det an til økt omsetning i kategorien!

 

Jeg har også en annen kjepphest i forhandlinger, nemlig den menneskelige faktor. Mennesker kjøper mennesker. Vi tror forhandlinger er strengt rasjonelle, men våre egoer og følelser påvirker forhandlingene i stor grad.

Et eksempel på dette er da ICA for noen år siden utestengte Nestlé, en av de største merkevareleverandørene, fra sine butikker.  Det begynte som en detalj i forhandlingene. Så vokste det til personlig irritasjon over motparten, før kjeden ble så irritert at de kastet ut alle produktene fra Nestlé. Det ble en dyr fornøyelse for ICA siden kundene skiftet butikk. For Nestlé var Norge bare en liten fjert.

I disse dager foregår det forhandlinger mellom partiene om hvem som skal få hvilken plassobama og putin i ny regjering. Det er en kjent sak at personkjemi har mye å si i politikken. Det gjelder ikke bare i Norge. Det er ikke vanskelig å se på kroppsspråket at Putin og Obama ikke kjøper hverandre som mennesker. Det er selvfølgelig en ulempe for en god forhandling og et godt resultat.

Mennesker kjøper mennesker med alt det innebærer. Så enkelt eller så vanskelig er det.

Les også min artikkel 4 enkle tips for å bedre dine forhandlinger.

For nærmere informasjon og hjelp til å lykkes i forhandlinger, kontakt Vivi-Ann Hilde, partner i Considium. 

4 enkle tips for å bedre dine resultater i forhandlinger

fotballNHvis du fikk høre at gutta på ditt favorittlag i fotball aldri trente, men bare møtte opp på kampene, ville du sikkert blitt både overrasket og sint. Du vet at de må trene for å prestere godt. Du ville nok ikke satset mye penger på det laget. Jeg kom til å tenke på dette, for slik er det i business også. Trening gir bedre resultater. Til uken skal jeg møte en kunde som skal trene sine innkjøpere i forhandlingsteknikk.

 

Før jeg møter dem ber jeg deltakerne svare på hva de synes er utfordrende i forhandlinger.
Blant de vanligste utfordringene er:

  • Hvor lenge skal jeg gå rundt grøten?
  • Skal jeg gå ut først?
  • Hvordan forhandle når jeg ikke har gode kort på hånden?
  • Hvordan bli tryggere i rollen?

I forhandlingsteknikk bruker vi begrepet motpart. For selgere kan det oppleves rart å omtale sin beste kunde som motpart.  Men det er del av spillet. For forhandlinger er et spill. Og skal du vinne (et annet kontroversielt begrep, gjerne modifisert med begrepet vinn-vinn) må du spille rollen, det vil si gjøre det som kreves for å lykkes.

 

4 tips for å lykkes i forhandlinger:4 2

  1. Mennesker kjøper mennesker.
    Uansett hvor gode eller dårlige kort du har på hånden, vil du tape hvis du undervurderer eller glemmer den menneskelige dimensjonen i forhandlingen.
    Vi har lett for å tro at forhandlinger er et rasjonelt spill mellom to parter. Men forhandlinger er mindre rasjonelt og mer emosjonelt enn vi liker å tro. Der mennesker er med sine følelser, stolthet og interesser, der er det følelser.   En innkjøper får ikke bedre betingelser av å fornærme motparten. Tvert i mot.  I visse innkjøpsmiljøer er det en oppfatning om at hersketeknikker som å skremme, true og latterliggjøre leverandøren lønner seg. Det gjør ikke det!
  2. Gode forberedelser er halvveis til seier.
    Alle vet at man skal forberede seg, men altfor ofte ser jeg at forberedelsene er salderingsposten. Spesielt erfarne folk slurver her. Det er dumt, for en uerfaren kan slå motparten med gode forberedelser. I forberedelsene identifiserer du alle dine kort, hva har verdi for motparten, dine øvre og nedre grenser, målsettinger, hvilken strategi skal du velge osv. Du analyserer også motpartens situasjon og hva du forventer fra dem. Hvis dere er flere fra bedriften som skal være med, må dere forberede dere sammen. Ingenting er verre enn å bli tatt på sengen av egen kollega midt under forhandlingen.
  3. Ta rollen og se deg selv som en forhandler.
    Å ta rollen som en forhandler, betyr å gjøre det en forhandler gjør. Det mest utfordrende for mange er å sette grenser, stille krav og si nei. For mange er det ekstra utfordrende fordi det ikke er slik de normalt oppfører seg og kanskje på tvers av egne verdier. Men husk at forhandler-deg er en rolle.  For å lykkes må du først selge til deg selv. Du må rett og slett overbevise deg selv. Det viser seg at de som virker mest overbevist selv, også overbeviser motparten.
    Du vet aldri hvilke kort motparten har på hånden. Det gjelder også den andre veien. Du skal aldri undervurdere deg selv og dine kort!
  4. Tren på forhandlingssituasjoner.
    Gå sammen med kolleger og tren på reelle forhandlingssituasjoner. Det er lærerikt og nyttig. Overkom argumentet om at du ikke har tid eller at det føles unaturlig. Du skal ikke utsette din bedrift for risikoen ved å gå skarpt i forhandlinger uten trening.

PS!
Du skal gå først ut med dine krav eller tilbud når du er godt kjent med bransjen og nivået på priser, rabatter og betingelser. Hvis du ikke har god oversikt og kompetanse om dette, avventer du motparts utspill! Da unngår du å dumme deg ut.

Lykke til!

Se innlegget på Hegnar Kvinner: Dette styrker dine forhandlingsevner!

Sjekk her hvis du er interessert i kurs i forhandlingsteknikk eller kontakt Vivi-Ann Hilde

va