Forhandlingsvariabler – dine spillkort i forhandlingene

Forhandlingsvariabler er dine spillkort i forhandlingene. Leverandører kan redusere ensidig fokus på pris ved å løfte inn flere forhandlingsvariabler. Innkjøpere kan øke verdien og bedre sitt resultat i forhandlingen ved å spille inn flere variabler i tillegg til pris og rabatter.  

Å være god på å identifisere og bruke forhandlingsvariabler er avgjørende for å oppnå en god forhandling. Forhandlingsvariabler er det viktigste verktøyet for å oppnå vinn-vinn i forhandlinger.

Som selger ønsker du å få en best mulig pris, og heller gi noe til motpart som koster deg mindre enn en prisreduksjon, men som samtidig har en betydning for motpart.

La meg gi noen eksempler.  Du er selger og har solgt 10 maskiner a kr 100.000,- som kunden skal  betale en million for. Kunden krever 10 % rabatt, kr 100.000,-. Det vil være ødeleggende for dine marginer, og ikke noe du ønsker å gå med på. I stedet for å gi prisreduksjon, kan du spille inn service som en forhandlingsvariabel. Du kan si at kunden kan få service til en verdi av kr 100.000,- i stedet. Du vet at det koster din bedrift ca kr 30.000,- å produsere denne servicen, men hvis kunden skulle kjøpt servicetjenesten måtte han betalt kr 100.000,-.  For at dette skal fungere må 1) tjenesten koste deg og ditt selskap mindre å levere enn verdien er for kunden 2) kunden være interessert i servicen du tilbyr. Hvis kunden ikke trenger service vil verdien av spillkortet, forhandlingsvariabelen være lav, kanskje 0. Bruken av forhandlingsvariabler fordrer at du skjønner hva motpart er interessert i og hvilken vekt han tillegger det. Hvis du ikke klarer å finne ut av dette på egen hånd, må du stille han spørsmål for å finne det ut.

Hvis du er innkjøper vil du gjerne ha best mulig pris og høyest mulig rabatter. Men kanskje kan du i stedet eller i tillegg få andre goder, forhandlingsvariabler som har en høy verdi for deg.

Siden forhandlingsvariabler er som spillkort vil verdien av samme kort variere.  Hvilken verdi de har er avhengig av hvor interessert motpart er i dem.

Eksempler på forhandlingsvariabler er  

  • volum
  • kontraktsvarighet
  • leveringstid
  • betalingsbetingelser
  • kundereferanse
  • markedsaksess
  • opplæring og kurs
  • rådgivning
  • kvalitet
  • support
  • service
  • tester
  • statistikker
  • markedsdata
  • utvidet garanti
  • ekstra tjenester
  • dedikert kontaktperson

De fleste av disse forhandlingsvariablene kan brukes på begge sider av bordet, det vil si både på innkjøps- og leverandørsiden. I tillegg finnes selvfølgelig spesielle forhandlingsvariabler som er spesifikke for ulike bransjer.

Du skal lage en liste med oversikt over alle forhandlingsvariabler som du og din bedrift kan bruke i forhandlinger. Som forberedelse til hver enkelt forhandling skal du i planleggingen bruke listen og planlegge hvilke variabler du vil bruke. Du må være målrettet i ditt valg av forhandlingsvariabler. Skriv ned de du vil be om og hvilken betydning de har for deg. Du skal også forberede hva du tror motpart vil være interessert i fra deg. Du skal skrive verdien du mener den har for motpart.

NB! Det er svært viktig å tillegge forhandlingsvariablene verdi. Det gjøres i altfor liten grad. Når du som leverandør sier at dere kan gi utvidet service til kunden, sier ikke det så mye. Du skal si at denne utvidete servicen vil ha en verdi på kr 10.000,- hvis han skulle kjøpt den. Hvis motpart ikke verdsetter det, ved å gi deg en innrømmelse, skal du ikke gi bort goden. Altfor mange leverandører kaster varer og tjenester etter kunder uten at kunden forstår eller verdsetter det han tilbys.

Hvis du tilbyr 2 ukers bedre betalingsbetingelser, skal du si at for en bedrift av din størrelse, tilsvarer dette kr. 50.000,- i året. Da har spillkortet fått en verdi. Husk at ikke så mange skjønner akkurat hva kroneverdien av 2 uker egentlig er.

Hvis du kan by på markedsdata kan du si at tilsvarende informasjon ville kostet 300.000,- å kjøpe i markedet.

Og er ikke motpart interessert i godene, eller villig til å betale deg for dem, da skal du holde dem tilbake. En forhandlingsvariabel er noe du kan gi eller la være å gi, det vil si holde tilbake.

Forhandlingsvariabler er viktige for å skape en vinn-vinn-forhandling. Bruken av relevante variabler vil øke den totale verdien i forhandlingen. Gode forhandlere er dyktige på bruken av forhandlingsvariabler.  Lykke til med å bli en av dem! 

25.oktober 2021 kl. 11-12 skal jeg ha webinar i forhandlingsteknikk. Se link for info og påmelding: https://info.considium.no/webinar/forhandlingsteknikk

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler.

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Når dere er flere i forhandlingen. Hvem skal med og hvem skal ut?

Når dere skal være flere i en forhandling, må dere i forberedelsene avklare  

  • Hvem skal være med i forhandlingen
  • Hvilke roller skal dere ha

Hvem skal være med
Antallet er avhengig av hvor mange dere trenger og hvem som kommer fra motpart.

Det siste må dere sjekke. Hvis du er usikker på hvem som kommer, ta kontakt med motpart for å sjekke. Oppgi gjerne din gode grunn for å sjekke; nemlig at dere ønsker å ta med de riktige folkene fra deres side slik at det blir en god forhandling. Du kan også tillate deg å gi føringer til motpart om hvem som bør delta fra dem. I mange tilfeller vil dere ha interesse av at motpart stiller med seniorer, eksperter og beslutningsdyktige personer.  

Hvis motpart har toppet laget eller sender sin tekniske ekspert, må dere kanskje gjøre det samme.

Hvilke roller skal vi ha
Alle dere tar med i forhandlingen skal være der for en grunn, det vil si å ha en rolle med ansvar for noe, om det er smått eller stort. Dere skal aldri ta med noen som ikke har en rolle. Det er uprofesjonelt og viser manglende kunnskap om forhandlingsprosessen. Det er reduserende, både for teamet, og ikke minst for den det gjelder.

Eksempler på roller kan være

  • Leder av forhandlingen (en person skal alltid være i lead i forhandlingen, selv om dere er likeverdige kolleger)
  • Ekspert innen et relevant område
  • En som kjenner historien
  • En som er ansvarlig for det relasjonelle
  • En som skal dokumentere og ta referat
  • En trainee eller en annen som er med for å lære
  • En som skal sørge for fremdrift og få prosessen ut av fastlåste situasjoner

Unngå overraskelser fra egen kollega  
Når dere er flere fra samme selskap i forhandlingen, er det svært viktig at dere forbereder dere sammen. Ingenting er verre enn å få overraskelser fra egen kollega underveis. Bruk sjekklisten, diskuter dere gjennom forhandlingen og fordel roller.

Undervurder aldri kjøttvekta i forhandlinger, for den rår! Du bør unngå å være alene eller at dere er i mindretall i forhold til motpart i viktige forhandlinger. Hvis du er en og motpart er flere er det vanskelig å følge med på alt som skjer samtidig som du skal holde hodet kaldt.  Når dere er flere kan dere spille på hverandre og utnytte styrker.

Bli med på lunsjwebinar i forhandlingsteknikk 25.oktober

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Vivi-Ann er siviløkonom og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjen og jobber med utvikling av selgere, ledere og ledergrupper.
Hun er MBTI-sertifisert og leverer rådgivning, prosesser, kurs og foredrag. Les flere innlegg av Vivi-Ann på bloggen http://hildeombusiness.no/   

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Ta kontakt for en prat om forhandlingsteknikk i din bedrift.

De fire fasene i en forhandling

Å kjenne til fremdrift og innhold vil gi deg en trygghet i gjennomføring av forhandlinger

Fase 1 – Forberedelser

Fase 2 – Gjennomføring

Fase 3 – Closing

Fase 4 – Oppfølging

Disse 4 fasene har ulik betydning og omfang. I artikkelen Gode forberedelser er halvveis til sier gir jeg en detaljert informasjon og nyttige verktøy til bruk i forberedelsene og under gjennomføringen av forhandlingen. 

Alle vet at forberedelser er viktig. Men samtidig blir forberedelsene ofte en salderingspost på grunn av tidsnød. Kanskje har du også vært i forhandlinger og opplevd den ekle følelsen av at «oj, her skulle jeg vært bedre forberedt».

Med Fase 2, gjennomføring,  menes selve forhandlingen. Den skal beskrives nærmere i en senere artikkel.

Her er litt input om fase 3 og 4 i forhandlingen:

Fase 3 – Closingen, det er når forhandlingen går mot slutten. I denne fasen, når avslutningen er i sikte, er det lett å bli fartsblind og gjøre innrømmelser for å komme i mål. Dette er spesielt farlig hvis du er en utålmodig type. Så nå gjelder det å holde hodet kaldt.

  • Reduser gjerne tempoet
  • Ta en timeout

Dette er også tidspunktet hvor de siste tilbud og betingelser er på bordet. Nå skal du ikke være redd for taushet. Hold munn og avvent svar fra motpart. Spesielt for selgere oppleves denne fasen tøff, da mange er redde for at avtalen skal gå i vasken. Da kan det være fristende å prate over det som kan synes som en uutholdelig taushet fra motpart. Men husk at det som virker som veldig lang tid for deg, ofte bare er de sekundene motpart trenger for å tenke. Ikke prat nå.

Når dere er blitt enige, må dere gjøre en grundig oppsummering og sikre at dere er enige om alle forhold i forhandlingen.

Fase 4 – Oppfølging av avtalen

Mange kunder opplever at det etter lang tids kurtisering blir musestille fra leverandørene etter at forhandlingene er gjennomført og kontrakten er inngått. Men kunder tenker gjerne at det er nå forholdet starter. Derfor kan det være fint å sende en hilsen til motpart med gode ønsker for det videre samarbeid.

Når du kommer hjem etter forhandlingen; se til at alle i din bedrift som skal ha beskjed om forhold i avtalen får det. Det kan være økonomiavdelingen for fakturering av nye betingelser, logistikkavdelingen for nye leveringssteder, produksjonsavdelingen for kampanjer osv.

Sikre også at dere har et system for oppfølging av avtalen underveis.

Lykke til i forhandlingene!

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. 

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

I forhandlinger er gode forberedelser halvveis til seier – her er sjekkliste med 7 punkter

Forberedelser er den første og kanskje viktigste fasen i en forhandling. Alle vet at forberedelser er viktig, men dessverre gjør tidsnød ofte at de blir salderingsposten. Forhandlingen blir jo alltid gjennomført, mens forberedelsene derimot…. Gode forberedelser er halvveis til seier og vil gi deg økt trygghet når du går inn i forhandlingen. Med gode forberedelser kan selv en uerfaren forhandler gjøre det bedre enn en erfaren motpart som har tatt lett på forberedelsene.

Hvis dere er flere fra bedriften som skal være med på forhandlingen, er det avgjørende at dere forbereder dere sammen. Du vil ikke ha overraskelser fra kolleger underveis!

Sjekkliste med 7 punkter du kan bruke i forberedelsene

  1. Tema for forhandlingen
  2. BATNA
  3. Mål med forhandlingen
  4. Deltakere og roller
  5. Maktsituasjonen – egne og motparts sterke og svake sider
  6. Forhandlingsvariabler 
  7. MAL-grenser (øvre og nedre grense)

1.Tema for forhandlingen. Hva skal du forhandle om? Er det reforhandling av avtalen, innsalg av nye produkter, økte volumer, kompensasjon, prekvalifisering mm.  Her er det viktig å være omforent med motpart hva som er tema for forhandlingen. 

2. Hva er din BATNA (best alternative to negotiated agreement), det vil si beste alternativ til avtalen du skal forhandle om nå. Du skal selvfølgelig ikke inngå en avtale som er dårligere enn dine alternativer. Hvis du ikke har noen alternativer stiller du svakere og bør parallelt jobbe med å skaffe det.

3.Mål med forhandlingen. Vær konket på hva du ønsker å oppnå. Å oppnå best mulig resultat er ikke konkret. Du kan ha flere mål. Minimum kr 1000, 3 nye produkter inn i sortimentet, leveranse innen 1.januar, avtale forlenget med 3 år, minimum 20 % rabatt  er eksempler på konkrete mål.

4. Deltakere og roller. Alle som skal være med i forhandlingen skal være der av en grunn. I artikkelen «Når dere er flere i forhandlingen» beskriver jeg dette nærmere. Velg alltid en som skal være i lead, selv når dere er likeverdige kolleger. Deltakere vil avhenge av forhandlingens karakter og hvem som kommer fra motpart. Sjekk alltid dette i forkant.

5.Maktsituasjon. Hva er dine og motparts sterke og svake sider i denne forhandlingen. Du skal ha tenkt gjennom dine svake sider for å være forberedt hvis motpart bruker de mot deg. For eksempel: Du er leverandør og det har gjennom det siste året vært problemer med leveransene.  Du har sjekket og vet at det var to tilfeller. Motpart kan ha interesse av å gjøre det til en stor sak. Da kan du si at ja, vi hadde en forsinket leveranse med 2 dager i februar, og 3 dager i mai, men de ble begge varslet i god tid og kompensert med 2 % på faktura.

6. Forhandlingsvariabler. Dette er spillkortene dine i forhandlingene, hva du kan gi og hva du kan få.  Du skal i størst mulig grad sette verdi på dem. Hvor verdifulle de er for motpart, avhenger av hva han er interessert i. Forhandlingsvariabler er sentrale elementer for å skape vinn-vinn-forhandlinger og komme forbi at forhandlingen bare handler om pris og rabatter. Eksempler på forhandlingsvariabler kan være volum, kontraktvarighet, leveringstid, betalingsbetingelser, opplæring, kurs, kvalitet, support, statistikker osv

7. MAL-grenser, dine øvre og nedre grenser i forhandlingen. MAL-grenser kan settes på pris, rabatter, tid, kvalitet mm. De skal settes i forkant, men må ses i sammenheng og kan endres underveis hvis ny info dukker opp. Det gir en stor trygghet å ha diskutert grensene med teamet i forkant. Hvis du er leverandør er nedre grense på pris hvor langt ned dere i verste fall er villige til å gå (det amerikanerne kaller walk away price). Øvre grense er prisen du planlegger å gå ut med. Hvis du er innkjøper vil øvre grense på pris være det du kan være villig til å gi.

Nærmere bekrivelser av forhandlingsvariabler og MAL-grenser kommer i senere artikler.

Hvis du er interessert i sjekklisten som du kan bruke i forberedelsene, kan du sende meg en mail (hilde@considium.no), så sender jeg den til deg.  Bruk den som et utgangspunkt, for kanskje har du selv noen andre punkter du ønsker å forberede.  

Lykke til med de viktige forberedelsene!

25.oktober 2021 kl. 11-12 skal jeg ha webinar i forhandlingsteknikk. Se link for info og påmelding: https://info.considium.no/webinar/forhandlingsteknikk

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler.

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Råd til deg som gjør forhandlinger på video

Forhandlinger på video er ikke nytt, men omfanget har økt kraftig i 2020.  Fra hjemmekontorene har både selgere og innkjøpere blitt tvunget til å ta i bruk digitale verktøy, mer eller mindre forberedt.

Tillit er avgjørende i forhandlinger og kommunikasjon er ditt viktigste virkemiddel for å skape det. Det gir noen ekstra utfordringer når du forhandler på video.  

Small talk, kroppsspråk, blikk og smil er vanskeligere å få til på video, spesielt når du er uvant med settingen. Ofte er kameraene på begge sider stilt inn så du ikke ser hender og øvrig kroppsspråk. Da er det vanskeligere å lese motpart og skape tillit.

Manglende øyekontakt. De fleste ser ikke direkte i kamera, men på skjermen på den de snakker med. For motpart ser det ut som om du ser vekk og ikke møter blikket hans. I tillegg har mange kameraet slik at det viser ansiktet nedenfra på en unaturlig og lite flatterende måte.

Før forhandlingen

  • Sett deg inn i det tekniske! Øv! Hvis du skal forhandle sammen med andre fra bedriften, må dere øve og forberede dere sammen. Ulike programmer som Teams og Zoom og andre har forskjellig funksjonalitet, så du må sette deg godt inn i det programmet du skal bruke. Lær hvordan du deler dokumenter, tar break out sessions, kommer tilbake til gruppen osv. Tren også på å se direkte i kameraet.
  • Invester i et kamera og utstyr som gjør at dere kan filmes fra varierende avstand. Da kan dere bruke kroppsspråk på en bedre måte.
  • Gi beskjed til motpart om hvilken plattform som skal brukes, slik at de også kan være forberedt.
  • Sjekk at nettet har nødvendig kapasitet.
  • Planlegg for settingen
    • Klær. Kle deg like pent som i en fysisk forhandling. Det er både av respekt for motpart, men styrker deg selv også. En sliten joggebukse fremmer ikke selvfølelsen.  
    • Seating. Hvor og hvordan skal dere sitte. Hvordan skal kameravinklingen være.
    • Psyken. Vær uthvilt og fit for fight, ikke trøtt og sulten og lav på blodsukker. Mange har erfart at det er mer slitsomt å delta i møter og forhandlinger på video enn å være fysisk i samme rom.  Psykiater Finn Skårderud forklarer det slik: «Vi har nervesystemer som er rigget for ansikt-til-ansikt og kropp i samme rom. Vi kommuniserer i stor grad med blikk og kroppsspråk, som forsvinner i det digitale. Fravær av denne naturlige kontakten skaper en uro.»
  • I tillegg til de normale forberedelser du gjør til forhandlinger, planlegg hvordan du vil skape tillit og kompensere for fravær av kroppsspråk.

Under forhandlingen

  • Du kan starte med å ufarliggjøre settingen. Du kan for eksempel si at det var fint at dere fikk til å møtes på video og bidra til å skape en god stemning.
  • Fortell motpart hvilke spilleregler du foreslår skal gjelde. Det kan for eksempel være at det er greit å tenke seg litt om, også på video, det vil si at dere skal gi rom for noen sekunders stillhet.
  • Andre spilleregler kan være
    • alle har kamera på under hele forhandlingen
    • forhandlingen skal ikke filmes
  • Dere får ta en prat i forberedelsene for hvilke spilleregler dere ønsker.
  • Vær bevisst på hva du sier og gjør som kan bidra til å skape tillit når du mangler de normale virkemidlene. Hvis du har et godt kamera og utstyr kan du tilpasse det slik at motpart kan se dine hender og en stor del av kroppen. Selv med en enkel PC kan du regulere dette ved å sette deg litt unna.
  • Bestreb deg på få til øyekontakt, i hvert fall i store deler av forhandlingen.  Da må du se rett i kamera.
  • La gjerne noe av rommet synes, det virker naturlig. Vær litt personlig, det kan styrke relasjon og tillit.  
  • Tål stillhet. Mange tåler ikke dette i vanlige forhandlinger. Sekundene kan føles ekstra lange på video. Men husk at i en vanlig samtale går det også en viss tid før motpart svarer. På video kan det føles ekstra lenge på grunn av frykt for at teknologien er i ferd med å svikte. Men husk at å holde munn og lytte er svært viktig for å lykkes i forhandlinger.
  • For øvrig kan fremdriften være som i en vanlig forhandling. (løfte inn forhandlingsvariabler, komme til enighet, gjøre oppsummeringer osv)
  • Husk at muligheten for at forhandlingen blir sett av utenforstående øker når dere ikke er sammen. Det kan være tilhørere eller tilskuere hos motpart du ikke er orientert om. Forhandlingen kan bli tatt opp.  Dette må du ta hensyn til og ikke si noe som absolutt ikke tåler dagslys.

Rådene her baserer seg på at begge parter ønsker å få til et godt resultat og oppnå vinn-vinn. Ikke alle forhandlinger har dette perspektivet.  Men de fleste aktører skal møtes igjen etter forhandlingen. Da er det en fordel at begge parter ønsker det, også etter en forhandling på video.

Lykke til!

Innspilling av nettkurs i forhandlingsteknikk.

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Personlige fallgruver i forhandlinger

Vi har alle våre styrker og svakheter. Vår personlighet har en foretrukket adferd. I forhandlinger kan din personlighet styrke deg, men dessverre også svekke deg. Ved å være oppmerksom på dette, og de ulike områdene, kan du forberede deg og unngå fallgruvene det er så lett å gå i.

Fallgruvene jeg presenterer her gjelder i forhandlinger. I andre situasjoner behøver de ikke bety noe, langt mindre være en svakhet.

  1. Tålmodighet
    • Veldig mange mennesker er utålmodige, og hvis du er det, skal du være oppmerksom på det når du går inn i forhandlingen. Faren er nemlig at du ønsker å avslutte forhandlingen for raskt og går glipp av gevinster i siste runde. Det er selvfølgelig ikke et mål at forhandlingen trekker ut i det vide og brede, men en for rask fremdrift på grunn av utålmodighet er heller ikke bra.
  2. Nøyaktighet
    • Det kan være mange detaljer og mye data i en forhandling. De bør være riktige og omforent når forhandlingen er over. Hvis du er litt omtrentlig som person, bør du både i forkant og underveis notere og sørge for at du har dine data på plass, og at du og motpart har samme forståelse av hva dere har blitt enige om.
  3. Hukommelse
    • Hvis du har dårlig hukommelse må du være ekstra nøye med å notere underveis. Det er ikke morsomt hvis motpart i etterkant kommer med påstander du ikke kan huske.
  4. Struktur
    • Forhandlinger er bygget opp etter en viss struktur, og hvis du er ustrukturert og har brukt opp tiden på sidespor og uvesentlige forhold, kan du risikere å ikke komme i mål med forhandlingen. Med grundig planlegging før forhandlingen og gode avklaringer med motpart i starten, vil du lettere oppnå en ønsket fremdrift.
  5. Kreativitet
    • Kreativitet er en enorm styrke i forhandlinger. Kreative klarer å se nye løsninger og forslag når forhandlingen går trått.  Dessverre er de færreste av oss særlig kreative. Hvis det gjelder deg også, kan du
      • Ta med deg en mer kreativ kollega som får i oppgave å være kreativ og løfte blikket, spesielt når det låser seg
      • Stille spørsmål for å få forhandlingen videre
      • Ta timeout for å områ deg
      • Gjøre så godt du kan selv for å bringe inn nye elementer
  6. Relasjonsevne
    • Hvis du ikke er så god i dialog og samhandling med andre mennesker, kan du involvere en kollega som utfyller deg. Med god relasjonsevne menes her evnen til å lese motpart bedre og bidra til å skape et godt klima i forhandlingene.
  7. Matematikkferdighet
    • Hvis du er ikke er god i matte, skal du være oppmerksom på at det finnes regnemestere der ute som bruker raske og kreative utregninger som en hersketeknikk. Poenget er at du aldri skal si ja til en utregning du ikke helt ut forstår. 
  8. Beskjedenhet
    • Beskjedenhet er ingen dyd i forhandlinger. Tvert imot. Hvis du av natur er beskjeden, vil det hjelpe deg å gjøre gode forberedelser med hensyn på hva du skal kreve og gå ut med i forhandlingen. Det vil også være nyttig å tenke på hva forventes av adferd i denne rollen.
    • Det kan også være andre personlige verdier som du skal være oppmerksom på i forhandlinger. Mange er for eksempel oppdratt til å være rause, si ja og dele likt. Dette er positive verdier, men du skal være oppmerksom på at i forhandlinger kan de spille deg et puss. Og husk poenget fra Hvorfor du må gå inn i en rolle når du forhandler: Du er et godt menneske, selv om du er tøff i forhandlinger.
  9. Kontroll på følelser
    • Nyere forskning viser at å kunne gjenkjenne og kontrollere følelser, både egne og motpartens, er jokeren i forhandlinger. Den som ikke behersker det vil tape!
    • I forhandlinger står det mye på spill for begge parter. Dette trigger sterke følelser og engasjement.  Følelser kan være sinne, frykt, skuffelse og glede. Gode forhandlere kontrollerer sine følelser. Det motsatte indikerer en nevrotisk legning, noe som få imponeres av.
  10. Forhandlingserfaring
    • Øvelse gjør mester også her, men en gang er den første for alle.

Se denne gjennomgangen av fallgruvene som en bevisstgjøring som kan gjøre deg enda bedre forberedt til forhandlingen.

Lykke til!

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Hvorfor du må gå inn i en rolle når du forhandler

Både du og motpart spiller roller i forhandlinger. Jo tydeligere du vet det, jo mindre sårbar blir du.

Vi har mange ulike roller. Vi er foreldre, søsken, barn, bestevenn, trener og på jobben har vi også mange ulike roller. Det ene øyeblikket er du leder, så er du medarbeider, kollega, verneombud eller noe annet. Og så skal du plutselig være en forhandler. Du hopper mellom de ulike rollene og ser gjerne helt lik ut. For de færreste har en forhandleruniform som markerer at de er i rolle. Så det er ikke rart det blir rolleblanding.

Til enhver rolle er det knyttet forventninger. Til morsrollen vil de fleste nevne omsorg. En mor som ikke viser omsorg for sitt barn lever ikke opp til forventningene. Til rollen som forhandler er det også et sett med forventninger som bestemmer om du spiller rollen på en god eller dårlig måte. Mange forventninger til rollen er naturlige og lette å levere på; for eksempel at du oppfører deg ordentlig, gjør ditt beste og er villig til å forhandle. Så er det medaljens bakside, forventningene det for mange er vanskeligere å leve opp til. Det er for eksempel å

  • Stille krav
  • Sette grenser
  • Si nei

Hvorfor er det vanskelig for mange?

Rollen som forhandler utfordrer ofte grunnleggende verdier. Du er kanskje oppdratt til å være raus, dele likt, se litt stort på det, være et ja-menneske osv.  Hvis du identifiserer deg med disse verdiene, kan rollen som forhandler føles feil og oppleves som en adferd som ikke er et godt menneske verdig. 

Mange frykter at hvis de tar rollen og stiller krav, setter grenser og sier nei, vil de ikke bli likt. Frykten for å ikke bli likt er en urfrykt i mennesker. Vi er flokkdyr, og hvis et menneske, i riktig gammel tid, ble støtt ut av flokken, var det jo den visse død.

Men vi må tenke annerledes. Vi må tenke rolle: Hvis du tar mot til deg i forhandlingen og sier at «det der kan jeg dessverre ikke gå med på, vi er bare villige til å betale 1000 for det produktet». Motpart blir rasende og beskylder deg for å være en gnien og vanskelig egoist som ikke er ute etter en løsning. Akkurat en type menneske du absolutt ikke selv vil være eller identifiserer deg med. Da går en sånn kommentar rett i hjertet.

Du blir lei deg. Og i verste fall tenker du at det skal jeg ikke gjøre igjen.

Men her kommer rollen inn. Du må ta motparts tilbakemelding i rollen. Du gjør det som skal til i rollen, nemlig stiller krav og setter grenser. Du er fortsatt en ok person!

Når du kan se deg selv på denne måten, blir du mindre sårbar. Du er ok!

Du skal også se motpart i rolle. Ikke ta personlig at han stiller tøffe krav og sier det han gjør. Han spiller jo også rollen sin. Jo bedre du er på å se motpart i rolle, jo mindre sårbar blir du for hersketeknikker og urimelig adferd.

Når du ser deg selv og motpart i rolle, tar du et mentalt skritt tilbake og ser situasjonen litt utenfra. Det bidrar til økt kontroll. Og ikke minst til bedre resultater i forhandlingen.

Lykke til!

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Hva står på motparts ark? Jo mer du vet, jo bedre lykkes du i forhandlinger.

Begrepet motpart kan oppleves rart. Spesielt hvis du er selger og den ene dagen kaller kunden en partner, den neste dagen er han blitt en motpart. I forhandlingsteknikk bruker vi begrepet motpart, men kunden kan selvfølgelig fortsatt omtales som en partner i andre sammenhenger.

Den store utfordringen i forhandlinger er at vi ikke vet hva som står på motparts ark. Vi har alle et ark, eller mer korrekt, en oppfatning om hva som er våre ønsker og krav i forhandlingen. På arket vårt står det sentrale forhold som

  1. Hvor viktig er avtalen for oss
  2. Hva er alternativene våre
  3. Hvor mye er vi villige til å betale
  4. Hvor mye haster det
  5. Hva er viktigst for oss (f.eks er det pris, kvalitet, leveringstid, annet), osv

Hva som står på ditt ark, vet bare du og eventuelt dine kolleger. Motpart vet ikke dette.

Det samme gjelder deg og motparts ark. En vanlig feil er å anta at motpart har mindre å gå på enn han faktisk har. Som regel har han mer enn du tror.

Jeg har kjørt mange rollespill med forhandlingscaser. Da får leverandørene delt ut sitt ark, og kundene sitt. Begge parter har fått oppgitt sentral info rundt de 5 punktene over.  Når vi er ferdig med forhandlingene får partene lese hverandres ark.  En vanlig kommentar da er «Hadde jeg bare visst…». En like vanlig observasjon jeg gjør, er at partene stiller for få spørsmål for å identifisere hva som faktisk står på motparts ark. I virkeligheten får vi jo sjelden vite hva motpart faktisk hadde på sitt ark. Det er kanskje bra.

Når det gjelder motparts ark skal du i forberedelsene tenke gjennom de samme punktene. Når dere møtes kan du stille spørsmål for å forsøke å finne det ut.

Husk også å sette deg inn i motparts situasjon. Hva måles han på? Er det pris, rabatter, volum osv? Hvis han måles på rabatter, kanskje er det noen områder du kan gi større rabatter uten at det går utover hovedproduktet. Kan du tilby noe nytt eller noe ekstra? Tenk smart og vit at motpart også har en sjef som skal tilfredsstilles.

En av grunnleggerne av Snøhetta arkitektkontor, Kjetil Trædal Thorsen, har fortalt at for å skjønne kundene bedre, trener de på at ta kundens perspektiv. Da kjører de rollespill hvor Snøhetta-arkitekter skal spille økonomisjefen hos kunden. Dette gir dem nyttig perspektivendringer.

Vi kan alle ha noe å lære av Snøhetta, et av Norges mest suksessrike arkitektselskaper. Din evne til å sette deg inn i motparts sted, kan bidra til at du lykkes bedre i forhandlinger.

Lykke til!

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Mennesker kjøper mennesker – relasjon og forhandlinger

Uansett hvor gode eller dårlige kort du har på hånden, vil du tape på å undervurdere eller glemme den menneskelige dimensjonen i forhandlingen. Vi har lett for å tro at forhandlinger er et rasjonelt spill mellom to parter. Men forhandlinger er mindre rasjonelt og mer emosjonelt enn vi liker å tro. Forskning viser at selv i forhandlinger hvor det virker som om pris er det eneste som teller, betyr følelser 50 %.  Der mennesker er med sine verdier, stolthet og interesser, der er det også følelser.   

Robert Cialdinis forskning viser at vi liker folk som viser at de liker oss, og de vi liker ønsker vi i større grad å gjøre forretning med. Det betyr at du, uansatt hvilken side du er på, bør oppføre deg ordentlig og ikke fremstå som en drittsekk. Men det betyr ikke at du skal gå til ytterligheter for å bli likt. Mange er så redde for å ødelegge forholdet til motpart, at det går på bekostning av resultatene.

I noen miljøer har det vært en oppfatning at hersketeknikker som å skremme, true og latterliggjøre motpart lønner seg. Denne strategien er de fleste på vei bort fra i Norge.  Du får ikke bedre betingelser av å fornærme motparten. Tvert imot. Du kan risikere at motpart er villig til å ofre avtalen for sin egen stolthet.

Bildet over viser ulike strategier i forhandlinger.

Du er i forhandling for å nå resultater, og det beste er selvfølgelig samarbeid som gir vinn-vinn hvor du bevarer forholdet og når resultater. Men hva om du ikke klarer det? Altfor mange velger kompromiss. Kompromiss har en positiv klang, men i forhandlinger betyr det at du taper, den andre vinner. I valget mellom å kjempe og inngå kompromisser skal du velge å kjempe hvis det er viktig å nå resultater. Hvis det er mindre viktig, motpart er steil og mektig og du må bevare forholdet, kan kompromiss, og i verste fall tilpasning, være beste strategi.

Men budskapet er: Kjemp i størst mulig grad for resultatene.

Jeg ønsker deg masse lykke til i alle forhandlinger du har foran deg.

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no

Mål og mening med en forhandling

Det finnes mange definisjoner på hva en forhandling er. Jeg liker denne godt:  

Når to eller flere parter med delvis motstridende interesser prøver å komme frem til en felles beslutning, forhandler de (Jørn Rognes 1994, professor NHH)

Forhandling en av flere metoder for å komme til et resultat. Noen ganger kan den ene part bare ta en beslutning, man kan trekke lodd eller la være å ta en beslutning i det hele tatt.

Hva er ditt mål i en forhandling?

Når jeg har stilt dette spørsmålet har jeg noen ganger fått svaret: Å gjøre det best mulig. Det er ikke et godt svar, for hva er best mulig? 

Du skal være konkret på hva du ønsker å oppnå. Å gjøre det best mulig er ikke konkret. Du kan ha flere mål. Minimum kr 1000, 3 nye produkter inn i sortimentet, leveranse innen 1.januar, avtale forlenget med 3 år, minimum 20 % rabatt er eksempler på konkrete mål.

Det viser seg at jo dristigere og mer konkrete mål forhandlere har, jo bedre gjør de det i forhandlingen. De blir bokstavelig talt mer målrettet og det gjør noe med innsats og fokus.

Men et viktig og overordnet mål for alle forhandlinger er:

Å oppnå en avtale som er bedre enn de alternativer vi har. 

Det tilsvarer det kjente, amerikanske begrepet BATNA – som står for Best Alternative to negotiated agreement. (Fisher m.fl. 1991).

Det er viktig å være bevisst at vi ikke forhandler for å oppnå en avtale, men for å teste om vi gjennom forhandlingene kan oppnå et resultat som er bedre enn våre alternativer (som kan være avtale med en annen part eller ingen avtale i det hele tatt). Derfor må du vurdere dine alternativer mot aktuelle alternativer og bare akseptere skisser som er bedre enn det beste alternativet. Desto bedre alternativer du har, desto mer makt har du i forhandlingene. I vurderingen av alternativer er det imidlertid viktig å være edruelig, for enkelte forhandlere synes å ha en urealistisk tro på alternativene sine. Noen ganger har du kanskje få eller ingen gode alternativer. Da er det viktig å jobbe med å utvikle alternativer, gjerne parallelt med forhandlingene du holder på med. Som leverandør er det jo fint hvis innkjøpere ikke har noen alternativer, men vær sikker, de vil jobbe på spreng for å finne det.

Jeg har laget et nettkurs i forhandlingsteknikk for Videocation.no. Der får du nyttige verktøy og tips for å bli en bedre forhandler. Filmsnutt om kurset i forhandlingsteknikk for Videocation

Se artikkelen Økt nivå hos motpart krever sitt for å holde tritt for en oversikt over alle temaene i artikkelserien om forhandlingsteknikk.

Se bloggen hildeombusiness.no for flere artikler om forhandlingsteknikk og ledelse.

Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium som er kjent for resultatledelse og sitt arbeid med leder- og teamutvikling. Vivi-Ann bistår også kunder med praktisk trening og forberedelser til reelle forhandlinger. Hvis du ønsker trening i din organisasjon, er du velkommen til å ta kontakt på hilde@considium.no