4 enkle tips for å bedre dine resultater i forhandlinger

fotballNHvis du fikk høre at gutta på ditt favorittlag i fotball aldri trente, men bare møtte opp på kampene, ville du sikkert blitt både overrasket og sint. Du vet at de må trene for å prestere godt. Du ville nok ikke satset mye penger på det laget. Jeg kom til å tenke på dette, for slik er det i business også. Trening gir bedre resultater. Til uken skal jeg møte en kunde som skal trene sine innkjøpere i forhandlingsteknikk.

 

Før jeg møter dem ber jeg deltakerne svare på hva de synes er utfordrende i forhandlinger.
Blant de vanligste utfordringene er:

  • Hvor lenge skal jeg gå rundt grøten?
  • Skal jeg gå ut først?
  • Hvordan forhandle når jeg ikke har gode kort på hånden?
  • Hvordan bli tryggere i rollen?

I forhandlingsteknikk bruker vi begrepet motpart. For selgere kan det oppleves rart å omtale sin beste kunde som motpart.  Men det er del av spillet. For forhandlinger er et spill. Og skal du vinne (et annet kontroversielt begrep, gjerne modifisert med begrepet vinn-vinn) må du spille rollen, det vil si gjøre det som kreves for å lykkes.

 

4 tips for å lykkes i forhandlinger:4 2

  1. Mennesker kjøper mennesker.
    Uansett hvor gode eller dårlige kort du har på hånden, vil du tape hvis du undervurderer eller glemmer den menneskelige dimensjonen i forhandlingen.
    Vi har lett for å tro at forhandlinger er et rasjonelt spill mellom to parter. Men forhandlinger er mindre rasjonelt og mer emosjonelt enn vi liker å tro. Der mennesker er med sine følelser, stolthet og interesser, der er det følelser.   En innkjøper får ikke bedre betingelser av å fornærme motparten. Tvert i mot.  I visse innkjøpsmiljøer er det en oppfatning om at hersketeknikker som å skremme, true og latterliggjøre leverandøren lønner seg. Det gjør ikke det!
  2. Gode forberedelser er halvveis til seier.
    Alle vet at man skal forberede seg, men altfor ofte ser jeg at forberedelsene er salderingsposten. Spesielt erfarne folk slurver her. Det er dumt, for en uerfaren kan slå motparten med gode forberedelser. I forberedelsene identifiserer du alle dine kort, hva har verdi for motparten, dine øvre og nedre grenser, målsettinger, hvilken strategi skal du velge osv. Du analyserer også motpartens situasjon og hva du forventer fra dem. Hvis dere er flere fra bedriften som skal være med, må dere forberede dere sammen. Ingenting er verre enn å bli tatt på sengen av egen kollega midt under forhandlingen.
  3. Ta rollen og se deg selv som en forhandler.
    Å ta rollen som en forhandler, betyr å gjøre det en forhandler gjør. Det mest utfordrende for mange er å sette grenser, stille krav og si nei. For mange er det ekstra utfordrende fordi det ikke er slik de normalt oppfører seg og kanskje på tvers av egne verdier. Men husk at forhandler-deg er en rolle.  For å lykkes må du først selge til deg selv. Du må rett og slett overbevise deg selv. Det viser seg at de som virker mest overbevist selv, også overbeviser motparten.
    Du vet aldri hvilke kort motparten har på hånden. Det gjelder også den andre veien. Du skal aldri undervurdere deg selv og dine kort!
  4. Tren på forhandlingssituasjoner.
    Gå sammen med kolleger og tren på reelle forhandlingssituasjoner. Det er lærerikt og nyttig. Overkom argumentet om at du ikke har tid eller at det føles unaturlig. Du skal ikke utsette din bedrift for risikoen ved å gå skarpt i forhandlinger uten trening.

PS!
Du skal gå først ut med dine krav eller tilbud når du er godt kjent med bransjen og nivået på priser, rabatter og betingelser. Hvis du ikke har god oversikt og kompetanse om dette, avventer du motparts utspill! Da unngår du å dumme deg ut.

Lykke til!

Se innlegget på Hegnar Kvinner: Dette styrker dine forhandlingsevner!

Sjekk her hvis du er interessert i kurs i forhandlingsteknikk eller kontakt Vivi-Ann Hilde

va

 

Følg meg

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *

(Spamcheck Enabled)